Поведение покупателей на потребительском рынке

Поведение потребителей существенно зависит от того, кто является покупателем, поэтому по отдельности рассмотрено поведение покупателей потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения.

Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно потребляет соответствующие товары и услуги. Поэтому, естественно, продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

  • Как мы обеспечиваем свое ежедневное сосуществование?
  • Почему мы покупаем именно данные товары?
  • Где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

Продавцов также интересует:

  • какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах и услугах;
  • каков процесс принятия решения о покупке;
  • какое впечатление складывается у покупателя от потребления данных товаров и услуг.

На поведение покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяются личностными и психологическими характеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с другой - от принимаемых им решений в процессе совершении покупки. Остановимся сначала на факторах, оказывающих влияние на покупательское поведение, а затем рассмотрим процесс принятия решения о покупке.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Как уже подчеркивалось, на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Все эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. В свою очередь внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и факторы маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные. Остановимся более подробно на выделенных группах факторов.

Внешние факторы

Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. К таким факторам относятся:

  • культура;
  • субкультура;
  • общественный класс;
  • референтные группы;
  • семья;
  • роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей неодинакова. Самое широкое воздействие оказывает культура, а самое сильное влияние на потребителей оказывает семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды, вверху которой указана культура, наиболее широко воздействующая на потребителей, а внизу приведены семья, роли и статусы, оказывающие наиболее сильное влияние на поведение потребителей.

Личностные факторы

Следующую группу факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют:

  • возраст;
  • образ жизни;
  • стиль жизни;
  • работу;
  • экономические условия.

Психологические факторы

Психологические факторы оказывают основное влияния на решение о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:

  • потребности;
  • мотивы;
  • восприятие;
  • отношение.
Ключевые слова: Потребление
Источник: Акулич. Международный маркетинг
Материалы по теме
Понятие и содержание науки о поведении потребителей
И.А. Арташина.. Поведение потребителей
Влияние культуры на сферу потребления
И.А. Арташина.. Поведение потребителей
Потребительская социализация
И.А. Арташина.. Поведение потребителей
Виды потребления
И.А. Арташина.. Поведение потребителей
Потребности как движущий мотив потребительского поведения
Маркетинг. Общий курс., Под редакцией Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона
Чувствительность покупателей к уровню цен
П. Н. Шуляк. ФИНАНСЫ ПРЕДПРИЯТИЯ
Счетчик покупателей – важный элемент маркетинговой стратегии
...
Психология потребительского поведения: новые тенденции
...
Комментарии
Материал еще никто не прокомментировал. Станьте первым, кто это сделает!
Оставить комментарий