Поведение покупателей на потребительском рынке

Поведение потребителей существенно зависит от того, кто является покупателем, поэтому по отдельности рассмотрено поведение покупателей потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения.

Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно потребляет соответствующие товары и услуги. Поэтому, естественно, продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

  • Как мы обеспечиваем свое ежедневное сосуществование?
  • Почему мы покупаем именно данные товары?
  • Где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

Продавцов также интересует:

  • какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах и услугах;
  • каков процесс принятия решения о покупке;
  • какое впечатление складывается у покупателя от потребления данных товаров и услуг.

На поведение покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяются личностными и психологическими характеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с другой - от принимаемых им решений в процессе совершении покупки. Остановимся сначала на факторах, оказывающих влияние на покупательское поведение, а затем рассмотрим процесс принятия решения о покупке.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Как уже подчеркивалось, на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Все эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. В свою очередь внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и факторы маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные. Остановимся более подробно на выделенных группах факторов.

Внешние факторы

Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. К таким факторам относятся:

  • культура;
  • субкультура;
  • общественный класс;
  • референтные группы;
  • семья;
  • роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей неодинакова. Самое широкое воздействие оказывает культура, а самое сильное влияние на потребителей оказывает семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды, вверху которой указана культура, наиболее широко воздействующая на потребителей, а внизу приведены семья, роли и статусы, оказывающие наиболее сильное влияние на поведение потребителей.

Личностные факторы

Следующую группу факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют:

  • возраст;
  • образ жизни;
  • стиль жизни;
  • работу;
  • экономические условия.

Психологические факторы

Психологические факторы оказывают основное влияния на решение о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:

  • потребности;
  • мотивы;
  • восприятие;
  • отношение.
Источник: 
Акулич. Международный маркетинг
Чтобы оставить комментарий или обсудить материал на форуме, необходимо зарегистрироваться или войти.