Жесткий стиль переговоров


Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношений с оппонентом. Если вы в них добьетесь решения конфликта в свою пользу, его враждебность к вам можно считать гарантированной (если ее не было, она возникнет, а если и до того была — то значительно усилится).

Еще хуже, если вы не добьетесь своего. Тогда к враждебности у оппонента почти наверняка добавится еще и чувство превосходства, а может быть, и презрения к вам. Это существенно уменьшит ваши шансы на то, что при следующих переговорах  вам удастся осуществить подход «выигрыш—проигрыш» и что вообще когда-нибудь конфликт разрешится благоприятно для вас (разве что вы найдете какие-то добавочные ресурсы воздействия на оппонента). А если и ваш оппонент тоже взял на вооружение жесткий стиль и переговоры в результате зашли в тупик, то вы будете «зеркально» испытывать к нему те же чувства, что и он к вам. Здесь едва ли удастся избежать самых худших деструктивных последствий конфликта.

Жесткий стиль — опасный стиль. Перефразируя известный автомобилистам призыв:

«Не уверен — не обгоняй!», можно по отношению к этому стилю сказать: «Не уверен — не применяй!»

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда, во-первых, вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам и, во-вторых, уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом

При отсутствии этих условий лучше к данному стилю не прибегать. Правда, если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора, то, может быть, ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это — рискованное решение, и следует сознавать, что вероятность проигрыша здесь велика .

Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия могут быть и будут произведены, необходимость в реальных действиях отпадает .

Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:

  1. ультимативная тактика
  2. тактика выжимания уступок.
Ключевые слова: Переговоры
Источник: Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Материалы по теме
Деловые переговоры
Самыгин С.И., Психология управления
Как достигать согласия. Техника ведения переговоров
Петрушин В.И., Психология менеджмента
Деловая беседа (переговоры, прием посетителей)
Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с....
Виды и функции переговоров
Веснин В. Р. Менеджмент: учеб. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект,...
Этикет деловых переговоров
Деловая этика, профессиональная культура и этикет [Электронный ресурс] : учебник / Ю.М....
Технология и стили переговорного процесса
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Роль и функции посредника в ходе переговорного процесса
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Суть посредничества как способа урегулирования конфликта
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Комментарии
Материал еще никто не прокомментировал. Станьте первым, кто это сделает!
Оставить комментарий