Метод принципиальных переговоров

Сотрудничать — значит действовать вместе, принимать участие в общем деле. Если в ситуации конфликта удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что конфликтующие стороны начинают совместно работать над общим делом — решением тех проблем, которые оказались в их зоне разногласий. Уже сам этот факт создает условия, делающие возможным достичь согласия и успешно разрешить конфликт.

Однако сделать так, чтобы люди, находящиеся в конфликтных отношениях, стали в процессе переговоров сотрудничать в поиске способов решения спорных вопросов, — задача непростая. Она облегчается, если строить переговоры в духе сотрудничества стремятся обе стороны, и значительно затрудняется, когда этого желает лишь одна сторона, а другая противится. Тем не менее, как в первом, так и во втором случае сторона, избравшая сотруднический стиль переговоров, может, в принципе, склонить к этому стилю и другую сторону. Существует специальная методика, помогающая достичь этого, — метод принципиальных переговоров, разработанный группой гарвардских ученых под руководством Фишера и Юри. Метод принципиальных переговоров, по словам его разработчиков, «состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью» .

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

В методе принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятиями определяются базовые элементы переговорного процесса, обращение к которым должно осуществляться в соответствии с определенными рекомендациями. Метод сводится к четырем основным правилам, каждое из которых относится к одному из этих базовых элементов.

  1. ЛЮДИ: Отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга.
  2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
  3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
  4. Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев
Темы: Переговоры
Источник: Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Материалы по теме
Искусство медиации
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Технология переговоров
Леонов Н.И., Психология делового общения
Деловые переговоры
Самыгин С.И., Психология управления
Как достигать согласия. Техника ведения переговоров
Петрушин В.И., Психология менеджмента
Деловая беседа (переговоры, прием посетителей)
Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с....
Виды и функции переговоров
Веснин В. Р. Менеджмент: учеб. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект,...
Этикет деловых переговоров
Деловая этика, профессиональная культура и этикет [Электронный ресурс] : учебник / Ю.М....
Технология и стили переговорного процесса
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Оставить комментарий