Завершение переговоров


Умение почувствовать правильный момент для окончания обсуждения и завершения переговоров очень важно. Его необходимо развивать специально. Наиболее удобными для завершения переговоров могут быть следующие ситуации:

  • уже выработано приемлемое решение проблемы;
  • достигнуты все цели переговоров;
  • противоположная сторона явно готова закончить переговоры;
  • рассмотрены все реальные варианты решения;
  • у вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы.

Если переговоры прошли успешно, вам удалось совместно найти реалистичное решение проблемы, удовлетворяющее и вас, и партнера, или договориться о последующих действиях, то благоприятное завершение общения закрепит ваш успех. Если результат данной стадии переговоров не столь оптимистичен, то оно поможет сгладить шероховатости и предотвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям.

Важно избежать упреков и высказывания претензий по поводу неконструктивного поведения вашего партнера.

Возможно, у вас нет ни времени, ни возможности на долгий церемониал прощания, да, собственно, иногда в нем и нет необходимости. Но даже в такой ситуации важно не дать почувствовать партнеру его ненужность и вычеркнутость из вашего внимания еще до его фактического ухода с переговоров. Иначе он может остаться недовольным и раздраженным, даже если получил то, за чем, собственно, приходил.

Незаключение плохого, вредного для вас соглашения можно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Не стоит пытаться дотянуть до заключения хоть какого-то соглашения переговоры, которые этого не стоят. Но и в этом случае полезно стараться завершить общение на хорошем уровне контакта, на положительной оптимистичной ноте, выразить благодарность и удовлетворение по поводу совместно проведенной работы и пожелание успешного разрешения данной и будущих проблем.

Если это не последняя встреча, важно четко договориться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за это время, пожелать успеха в осуществлении этих планов и выразить надежду на продуктивное сотрудничество. На все это может потребоваться одна-две минуты, а партнер уйдет с чувством удовлетворения и благодарности.

Во многих организациях является традицией так или иначе отпраздновать успешное завершение переговоров, что задает хороший настрой на будущие контакты. Не стоит обманывать ожиданий вашего партнера.

Темы: Переговоры
Источник: Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Материалы по теме
Технология и стили переговорного процесса
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Роль и функции посредника в ходе переговорного процесса
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Суть посредничества как способа урегулирования конфликта
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Психологические механизмы и стили ведения переговоров
Н. А. Лобан. Конфликтология УМК - Минск.: Изд-во МИУ, 2008
Переговорные стили
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Жесткий стиль переговоров
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Метод принципиальных переговоров
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Процесс медиации
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина
Оставить комментарий