Манипуляция в деловом общении

Манипуляция — это скрытое управление собеседником, партнером по общению против его воли. Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить личную выгоду за счет «жертвы», то аморальность этого очевидна. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками. Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с помощью «женских хитростей» незаметно отучает мужа от пагубных привычек. Но если в другом случае ее или его цель будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Манипуляции реализуются по определенным схемам, действующим сходным образом как в деловом, так и в бытовом общении. Для анализа манипуляций в данном разделе будет использована концепция трансактного анализа [4, с. 8]. Ее автор, американский психотерапевт Эрик Берн, обосновал существование трех эго-позиций (см. табл. 10), которые он условно назвал «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем их сокращенно обозначать Р, В, Д).

Пример 1. Руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется.

Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится».

Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным своей непринципиальностью».

Третий голос: «Не приду, шефна меня разозлится, неприятностей не оберешься».

И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Пример 2. Женщина борется со своей полнотой. Сегодня, в день рождения подруги по работе, в комнате появился торт — готовятся отметить событие. Увидев торт, дама слышит три внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный торт!» Второй: «Здесь верных 500 килокалорий». Третий: «Сладкое содержит углеводы, и мне нельзя потреблять их в большом количестве». Конечно, это последовательность «Дитя», «Взрослый», «Родитель». В итоге принимается компромиссное решение — съесть маленький кусочек. Впрочем, одна из позиций могла оказаться намного предпочтительней, и компромисс мог не состояться. Победу могла одержать и позиция «Дитя» («А! Один раз живем!»), и позиция «Взрослый» (съесть маленький кусок и отказаться от ужина), и позиция «Родитель» («Как я могла даже подумать о том, что можно попробовать торт?!»).

Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:
1) если распределение позиций устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение;
2) если такое распределение не устраивает партнера и он сопротивляется, то возникает конфликт;
3) если распределение не устраивает партнера и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипуляция.

Таким образом, задавая распределение позиций, инициатор общения может направить разговор по пути либо согласия, либо конфронтации. А будучи техничным манипулятором, может рассчитывать и на удачную манипуляцию, если не натолкнется на сопротивление и не получит конфликт. Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы.

В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть и не заметна, ибо это борьба «под ковром». Далее будут рассмотрены несколько основных типов «универсальных» манипуляций, встречающихся и на производстве, и в быту [27, с. 86].

Манипуляция «Боишься?!». Для иллюстрации манипуляций данного типа воспользуемся отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны». «Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик. Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа. ...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.
— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.
— Коллекционируешь? А где хозяин?
— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".
— С новорожденным?
— Да. И голова у стервы помята».
Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штирлиц заканчивает разговор следующим образом: «Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного («коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») обращения к Рольфу с вопросом, подтекстом которого была насмешка, обвинение в трусости. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс», что отражено стрелками на рис а).

Поддаваться на насмешку офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись этим, Штирлиц задает серию вопросов под видом профессионального участия, получая важные для себя сведения (трансакции «Коллега»—«Коллега», рис. б).

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита. Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» (плохо сплю, помоги), тем более что ответная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снотворным) — оставляет его с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (обвинение в трусости: бежать, что ли, собрался?), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Заключительная часть разговора изображена на рис. е).

Манипуляция «А слабо тебе...». Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция использует нежелание человека выглядеть нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску — это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии, например.

Один говорит другому: «Махнем не глядя, карман на карман», — точно зная, что в собственном кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Деловое предложение поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема такая же, как на рис. а), свидетельствующая о манипуляции того же типа, что и предыдущая. Механика одна, эксплуатируются только разные человеческие качества.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Манипуляция «Обезьяна на шее». Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Он есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы пару слов сказали — я могу набрать их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?» Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Налицо манипуляция: явная трансакция (см. рис.) со стороны подчиненного — уважительное В-»Р («Парламентер») дополняется скрытой — беспомощность, обращающаяся за покровительством (Д—>Р: «Недотепа»). Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию (Д<—Р), которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы. На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, являет для руководителя постоянную угрозу описанной манипуляции. Ибо, даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго — уменьшается. Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль начальника, издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу. Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если это делается им осознанно, то выигрыш — снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно, то выигрыш психологический. Ибо если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения («Дитя»), сопряженная с потребностью в покровителе («Родителе»).

Манипуляция «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Казанская сирота». Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите», «Мы академий не кончали». Выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.

Манипуляция «Дитя в семье». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в него и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

Манипуляция «Обиделся». Предположим, один из супругов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает отгородиться от этой просьбы небольшим охлаждением отношений. Пусть, для определенности, это будет муж, и рассмотрим уже ранее обсуждавшуюся ситуацию.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» - но произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная трансакция — «Коллега». Но тон, пристройка снизу задают скрытую трансакцию «Недотепа», на которую и реагирует жена, отвечая трансакцией «Босс»: «Ослеп, что ли, вот на трюмо лежат».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь тому, что цель достигнута.

В манипуляции «Обиделась» уже жена заинтересована в небольшом охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, подобной вышеназванной. Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде: «При чем тут ослеп, что уж, тебя спросить нельзя?» — следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не надулся он, то считает себя вправе надуться она.

Манипуляция «Если бы не было тебя». Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка как ухаживал, а сейчас он — большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции — создать чувство вины у мужа и управлять им, используя трансакцию «Босс» и подталкивая мужа к такому распределению позиций.

Или муж: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».
Манипуляция «Мнимый больной». Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявляет: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Легко сказать, а кто будет кормить, стирать, убирать? Чтобы остановить жену, остается только прибегнуть к манипуляции «Мнимый больной». Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

Манипуляция «Домашний мудрец». Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получилось, делает замечание: «Надо было сделать иначе...» Когда же его спрашивают: «Скажи, как поступить, мы так и сделаем», — отвечает: «А, что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете».

Эта манипуляция имеет целью достижение психологического комфорта, реализуемого прочно захваченной позицией «Родитель», пристройкой сверху к остальным членам семьи.

Манипуляция «Жалко». Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» — «Да вроде нормально». — «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить». Естественный для наших людей диалог.

Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора — очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать — жестоко: у него семья голодать будет, а у меня деньги лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу — заслужу репутацию жмота.

Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансакция — подготовительная (Коллега» <-> «Коллега») - осуществляется инициатором влияния для того, чтобы получить нужную информацию. Вторая — В—>Р: желание вызвать жалость и на этом чувстве сыграть. Человеку в беде не принято отказывать в помощи, напрашивается ответная трансакция В<—Р: оказать покровительство, помощь.

Конечно, есть защита от любой манипуляции, в том числе и от этой. Например, в данном случае полностью нейтрализует манипуляцию ответ «западного» типа: «Это твои проблемы, каждый должен планировать свой бюджет». Сложно дать такой ответ по нескольким причинам.
1) это может вызвать конфликт: неэтично замечанием отвечать на просьбу о помощи;
2) противоречит нашей традиции взаимопомощи;
3) перескакивание с предложенной позиции на другую требует решительности, которой не всегда хватает в силу предыдущих двух обстоятельств.

Поэтому мы обычно или поддаемся на просьбу, или начинаем оправдываться, что предстоят расходы и т. п. В любом случае чувствуем себя не лучшим образом.

Манипуляция «Толстокожий». Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может обозвать.

Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она делает ему замечание, другое, третье. А так как до него «не доходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то по закону эскалации конфликтов доходит до оскорбления. Тут манипулятор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления», — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько ее уроков.

Манипуляция «Не с вашими возможностями». Рассмотрим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец бросила такой оценивающий взгляд, что смутила покупателя, у которой одежда была «не очень». Покупатель попросила показать электроутюги. «Конечно, этот подошел бы вам больше...» — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим «не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру», — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить правоту позиции превосходства продавца.

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, а это и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них. Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:
Не показывайте слабостей
Осознайте, что вами манипулируют
Пассивная защита
Активная защита
Расставьте точки над i
Контрманипуляция

Не показывайте свои слабости. В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей партнера по общению. Никто не желает казаться трусом, нерешительным, жадным, неумным. Напротив, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т. д. При этом самые негативные, осознаваемые личностью как социально неодобряемые черты (а у каждого они свои и в этом-то суть психологической «слабости» человека) по механизму проекции приписываются другим, а по механизму компенсации — себе придаются качества, диаметрально противоположные имеющимся. Так «срабатывают» механизмы психологической защиты, обеспечивая сохранение психического здоровья адресату манипуляции. И эти же особенности психики использует инициатор манипуляции.

В инсценировке сказки «Золотой ключик» два колоритных персонажа — лиса Алиса и кот Базилио — делятся секретами манипулирования: Пока живут на свете дураки, Обманывать нам, стало быть, с руки: На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь И делай с ним что хошь!

Справедливость этого тезиса великолепная парочка продемонстрировала на практике, втолковав Буратино мысль о Поле Чудес. Результат — утраченные золотые монеты. Но послушаем коварных героев дальше:
Мы прославлять судьбу свою должны,
Пока живут на свете хвастуны:
На хвастуна не нужен нож.
Ему немного подпоешь,
И делай с ним что хошь!
Покуда живы жадины вокруг,
Удачу не упустим мы из рук:
На жадного не нужен нож.
Ему покажешь медный грош,
И делай с ним что хошь!

Многие аферы строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков — как тут не вспомнить Поле Чудес Страны Дураков. Еще одна человеческая слабость — любопытство, в частности — желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты и прочие. И в наш, казалось бы, просвещенный век те же цыганки постоянно находят желающих погадать. Частым проявлением человеческой слабости является жажда острых ощущений (склонность к риску). Она реализуется в азартных играх, и ей подвержен в основном сильный пол. Не случайно поэтому в казино действует инструкция персоналу: если мужчина начинает крупно играть, то его жену (если таковая рядом) следует отлучить от него, например, бесплатным угощением и выпивкой в буфете — только бы не охладила его азарт своей рассудительностью. Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами. Образцом здесь может быть хитрая лиса из басни Крылова «Ворона и Лисица». Итак, знание слабостей человека делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаруживайте свои слабости!

Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли, или вообще спросите о чем-то другом.

Например, в манипуляции «Боишься?» можно отреагировать просто: «Какое у тебя ко мне дело?» — не отвечая на скрытую трансакцию. Если не желаете одалживать деньги не очень аккуратному плательщику, никак не отвечайте на его просьбу, заговорите о чем-то другом. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку! Особенно наглядно это видно в манипуляции «Толстокожий». Читатель может сказать: легко советовать, но проявить выдержку очень непросто. И будет прав, если перед этим не сказать себе: стоп, манипуляция! Скажите это, и вы увидите, что контролируете свои чувства, ибо слова о манипуляции заставят вас адекватно оценить ситуацию.

Активная защита. Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но конечно же, явно предпочтительнее активная защита. Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита? Прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т. д.) от инициатора воздействия. Дело в том, что активная защита может провоцировать конфликт, превосходящий по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтов, последний ответит еще более сильным воздействием, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, в силу воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

Расставьте точки над i. Итак, если вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к вам, ибо вы ответили ему пристройкой сверху В<—Р («Профессор») и факты подкрепляют эту вашу позицию.

На манипуляцию «Махнем не глядя» тоже возможен простой ответ: «Ишь, хитрец. У тебя небось ветер в кармане гуляет, а у меня лежит зарплата». Психологическое преимущество переходит к вам, ибо он уличен в желании обмануть. На манипуляцию «А слабо тебе», если предлагается что-то рискованное, можно ответить: «Надо подумать, здесь все не так просто». При манипуляции «Обиделся» («Обиделась») спросить прямо: «Ты хочешь поссориться?» На манипуляцию «Обезьяна на шее» руководитель может согласиться, что ему это, возможно, будет и проще, но у него нет на это времени. Манипулятору типа «Дитя на работе» неплохо указать, что его неспособность — это его проблемы, а выполнять обязанности надо не те, что можете, а те, что должны: «Правильно ли я вас понял, что вы неспособны занимать эту должность?» Муж-манипулятор («Дитя в семье») призадумается о честности своего поведения, если жена спросит, должен ли он что-то делать по дому или весь дом только на ней, сравнит перечень его и ее дел по дому. Эти приемы могут не помочь, если жена находится в более сильной зависимости от мужа, чем он от нее. Но тогда это не манипуляция, а открытое управление одного другим. Ведь манипуляция — это скрытое управление. «Домашний мудрец» нередко отступает перед вопросом: бывали ли случаи, чтобы он когда-нибудь ошибся, или только он один знает ответы на все вопросы? Манипуляция «Если бы не было тебя» (в женском исполнении) неплохо нейтрализуется ответом: «Ты сама сделала свой выбор; если считаешь, что ошиблась — сама виновата». Манипуляция «Меня рвут на части» блокируется простым вопросом: «Какое дело вы успешно завершили?» Продавцу-манипулятору можно прямо сказать: «Конечно, вам выгодно продать то, что подороже, вам за это деньги платят».

Очевидность приведенных рекомендаций показывает, что всякий без труда найдет не только предложенные, но и лучшие решения. Возникает законный вопрос: почему же тогда жертва нередко не находит их в процессе общения с манипулятором? Ответ дает трансактный анализ: потому, что распределение позиций задано манипулятором так, чтобы максимально затруднить жертве выбор правильной позиции.

В этом моменте психологической борьбы манипулятор имеет значительные преимущества — подготовка и внезапность. Не всякий мгновенно найдет лучший ход. Поэтому, даже если потенциальная жертва просто делает паузу, или «не слышит» вопроса (пассивная защита), или вступает хоть в какие-то обсуждения, он выигрывает время и обычно находит достойный выход.

Приведенные примеры защиты от манипуляций не претендуют на то, чтобы быть безупречными. Во-первых, потому, что это только предложения автора, а он может ошибаться. Во-вторых, потому, что наиболее сильную защиту от манипуляций дают контрманипуляции, которые будут рассматриваться ниже.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество.

Блестящий пример контрманипуляцип дал нам Шекспир. Рассмотрим, например, следующую сценку из «Гамлета». Принц разговаривает с придворным Гильденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается — не умею. Гамлет: «...На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.

Если предыдущие виды защиты от манипуляции являются одноходовыми комбинациями, то контрманипуляция — как минимум двухходовая, предполагающая самостоятельный диалог, встречную игру.

Целесообразно привести несколько примеров контрманипуляций.
Скажем, манипулятор говорит: «А слабо тебе...» — и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты сам можешь это сделать? Сделай». Манипулятор «Дитя на работе» не будет в восторге от встречного вопроса: «Вы зарплату получаете? Она должна быть заработана вами». «Обезьяна на шее» останется у подчиненного, если руководитель поинтересуется, кому поручено данное задание, и, получив очевидный ответ, скажет: «Вот и выполняйте». Намеренная провокация типа «Обиделся» («Обиделась») может повернуться против манипулятора, если партнер спросит, когда можно поговорить о вопросе, который интересует манипулятора. Ресурсом здесь является то, что наши зависимости обычно двусторонние. «Мнимый больной» вылечивается настойчивыми предложениями измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь. Манипулятор, выманивающий деньги в долг, возможно, безвозвратный, получит хороший урок, если ему приведут, например, такой расчет: «Так, ты возьмешь (столько-то). Отдашь, если мне повезет, через полгода. Инфляция съест деньги на ... процентов. То есть мой убыток составит... рублей. Нет, на такой ущерб я пойти не могу». — «Я отдам, когда ты скажешь, и, если хочешь, большую сумму». — «Нет, ростовщичество не в моих принципах» и т. д. Манипулятор из вымогателя превращается в просителя.

Некоторые контрманипуляции выглядят жестко. Да, но ведь не вы, а вас собирались эксплуатировать. Всегда возникает вопрос о том, какую тактику выбрать. «Не перегнуть бы палку», получив конфликт там, где можно сохранить мир. Это может решить только сам защищающийся исходя из общей ситуации. Важно понимать, что всегда есть выбор: от «не услышать» — до контрманипуляции, от слабого противодействия — до самого сильного.

Всегда ли нужно защищаться? Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции. Худой мир или хорошая драка? Наиболее интересен, на наш взгляд, вопрос о самом сильном ответе — контрманипуляции. Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтов это может спровоцировать еще более сильный конфликт со стороны манипулятора. Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным». Поучительный случай дипломатичности связывают с именем Хаджи Насреддина: когда к нему обратились двое спорящих, он сказал каждому из них, что тот прав. «Но ведь так не может быть, — сказал третий. — Они утверждают противоположное!» — «Знаешь, и ты прав».

Плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество. В целом можно заключить, что каждый человек должен самостоятельно принимать решение, выбирая ту или иную тактику противодействия манипуляции.

Источник: 
Горанчук В.В., Психология делового общения и управленческих воздействий