Манипуляции в рекламе

Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниям .

Манипуляция в рекламе - «это такое воздействие на реципиента, когда в результате сверхплотности поступаемой информации, превышается предел пропускной способности сознания, подавляются механизмы фильтрации информации, и вызывается состояние вынужденной дезориентации».

Специалистами отмечаются следующие виды манипуляций в рекламе: языковое манипулирование, скрытая реклама, внушающее воздействие. Рассмотрим последовательно перечисленные виды манипуляции.

Языковое манипулирование - это использование при создании рекламы особенностей языка и принципов его употребления с целью скрытого воздействия на аудиторию в нужном для создателей рекламы направлении; скрытого - значит, неосознаваемого адресатом (Пирогова, 1998).

Приемы формирования искусственных классов сравнения (по Пироговой ).

  1. Создание расширенного класса сравнения, в результате которого показываются преимущества товара на фоне товаров, явно уступающих ему по своим характеристикам. Сравнение проводится не с аналогами, а с товарами предыдущего поколения и в строгом логическом смысле является некорректным.
  2. Суженый класс сравнения образуют различные товары одной и той же марки. Товарная категория в восприятии потребителей временно как бы замыкается на одной марке.
  3. Смещенный класс представлен в тех случаях, когда марка сравнивается с товарами совершенно иной (нередко смежной) товарной категории.
  4. Создание неопределенного класса сравнения. Под неопределенным классом сравнения имеется в виду случаи информационно "пустых" сравнений, сравнений ни с чем. Несмотря на неинформативность, такое сравнение может использоваться как сильный риторический прием, благодаря которому рекламистам удается сформулировать утверждение преимущества.
  5. Выраженный класс образует единственный товар конкретной торговой марки.

Приемы манипуляции с параметрами сравнения (по Пироговой).

  1. Переход количества в качество и обратно. Некоторые языковые приемы позволяют как бы стереть грань между качественными и количественными изменениями. Появление в рекламе таких словосочетаний, как «лучшие цены», «больше, чем просто компьютер», отчасти способствуют размыванию этой границы.
  2. Манипулятивные возможности слова «первый». В некоторых рекламных сообщениях эксплуатируется многозначность слова «первый», одно из значений которого - первый по порядку (дескриптивное значение), а другое - лучший (оценочное значение). Два разных значения задают и два разных параметра сравнения - порядок следования и качество. Очевидно, что именно в рекламном тексте более вероятно появление оценочного значения, его ждут потенциальные покупатели. Но рекламодателям нелегко обосновать правомерность утверждения превосходства. Поэтому это слово нередко употребляется в дескриптивном значении. Однако помещают его в такой контекст, который провоцирует и другую, оценочную, интерпретацию (типичная манипуляция с параметром сравнения).
  3. Вопросы и отрицания, сопровождающие сравнительные конструкции. В рекламе используются сравнительные конструкции в составе вопросительных и отрицательных предложений, типа «что может быть лучше, чем А», «нет более эффективного средства, чем А». Утверждение «нет лучше, чем А» не есть утверждение абсолютного превосходства, оно означает всего лишь, что А - один их лучших. Человек делает ложное умозаключение, которое выводит человек: «В категории Х нет товаров лучше, чем А. А самый лучший в категории Х».
  4. Нерелевантный параметр. Параметр сравнения не просто выбран некорректно, в действительности он не применим (или плохо подходит) к данной товарной категории.
  5. Двойные сравнения: контаминация двух сравнительных суждений, опирающихся на разные параметры.
  6. Информационно пустые противопоставления, например. «Ложные» противопоставления, когда характеристика, общая для всех членов товарной категории (но неизвестная адресатам), подается контрастивно, т.е. как специфическая особенность одного из членов (Пирогова, 1996).

В качестве манипулятивного приема может выступать скрытая реклама или ее разновидность продакт плейсмент (англ. product placement -дословно «размещение продукции»). В этом случае в качестве скрытой рекламы может выступать некий размещаемый продукт или его логотип в реквизите телевизионных сериалах, художественных фильмах, телевизионных передачах, компьютерных играх, музыкальных клипах или книгах; информационный, редакционный или авторский материал, закамуфлированный под личное сообщение с коммерческой или рекламной целью. Примером может служить телесериал «Не родись красивой», в котором одна из героинь осуществляя покупку в магазине, расплачивается пластиковой картой банка, название которого специально крупным планом фиксирует кинокамера. Самым ярким примером product placement является российский фильм «Ночной Дозор» режиссера Тимура Бекмамбетова, сюжет которого уходил на задний план, в то время как персонажи без устали занимались рекламой Rambler, и Нескафе и МТС и др.

Часто в литературе и в обыденных разговорах вы можете встретить мнение о том, что при создании скрытой рекламы используются различные приемы (25-й кадр или психотехнологии) и поэтому ее информация воздействует на подсознательном уровне. Вопрос о действии, так называемого 25-го кадра является дискуссионным, а об использовании психотехнологических приемов мы поговорим с вами далее в этой теме.

Приемы скрытой рекламы (по Пироговой):

  • «хитрости» (статьи о пользе красного вина, сообщение о результатах исследования полезности чая и кофе на заключенных);
  • «гадости» (всевозможные запугивания, слухи, сплетни, оказывающие влияние на недалеких и неуравновешенных, зато наиболее активных членов массового общества - «озоновая дыра»);
  • «подлости» (сублимальная реклама "Попкорна").

Смысловые уровни скрытой рекламы: маскирующий (применяется прямая трансакция); фоновый (эйдетический образ, близкий имиджу товара); целевой (скрытая трансакция, побуждающая к приобретению).

Психологическая специфика скрытых рекламных акций состоит в том, что они всегда проводятся лишь в рамках широкомасштабных рекламных кампаний и никогда не рассматриваются как отдельные программы продвижения товара; тесно связаны с институциональной рекламой фирмы -производителя (собственно паблик рилейшнз); содержат скрытое эмоциональное давление на психику потребителя; оставляют напряжение определенности («Продолжение следует...»); создают контекстный акцент, когда при незначительности прямого рекламного сообщения упор делается на аромат и привлекательность сопровождающей информации (Пирогова, 1998). В большинстве стран признается незаконность скрытой рекламы, и ее размещение запрещено, однако, её определение достаточно сложно, и практика наказания за скрытую рекламу неизвестна.

Еще одним манипулятивным методом при создании рекламы является использование сценария «проблема-решение». Основной акцент в этом методе делается на позиционировании товара не в качестве средства для удовлетворения той или иной потребности, а в качестве способа решения важной проблемы, обладающей отрицательной эмоциональной составляющей, устранении той или иной угрозы.

Рассмотрим элементы этого метода. Первый - моделирование проблемы, в качестве которой могут выступать угроза возникновения кариеса, чудовищные бактерии, серый цвет лица, перхоть, грязная раковина и др. Для увеличения эффекта эту конкретную проблему нередко усиливают до размеров здоровья в целом, карьеры, счастья и т.д.

Второй элемент - предложение быстрого, универсального и превосходного способа решения проблемы, т.е. использование рекламируемого товара: зубной пасты, крема, чистящего средства.

Третий элемент в этом методе - закрепление полученного эффекта как способа решения проблемы. Например, в рекламном ролике стирального порошка «Ariel» демонстрируется решение проблемы и получаемый эффект («... сейчас после стирки у меня все фартучки белоснежные, поэтому у меня больше посетителей, чем у других.»). Четвертый элемент - создание уверенности потребителя, в том, что предлагаемый способ решения проблемы является самым простым и быстрым. Например, рекламный слоган шоколадного батончика «Съел и порядок». Итак, последовательность сценария содержит связь: плохо, тяжело (проблема существует) -использование рекламируемого товара (способ решения) - хорошо, легко, лучше (проблемы решена, стала меньше, стала не столь важна). Цель-формирование у целевой аудитории состояния уверенности в верности поступка.

Во второй главе мы говорили, что рекламная информация обращается к мотивам и потребностям человека. Манипуляция в рекламе имеет место, когда создает в воображении человека угрозу и страх перед тем, что может случиться с ним или его близкими, если он не купит товар. Например, когда в телевизионной рекламе компьютеров аудиторию спрашивают: «Вы же не хотите, чтобы ваш ребенок отстал по математике только из -за того, что вы не купили ему компьютер?». Это тонкое и вместе с тем мощное воздействие на чувства страха и вины, которые есть у каждого отца или матери. Обращение к чувствам родителей, игра на их любви и чувстве ответственности и страхе за детей являются эффективными манипулятивными приемами.

Чтобы управлять потребностями целевой аудитории рекламы используется внушение (suggestion), которое определяется как «вид целенаправленного коммуникативного влияния на поведение и сознание человека (или группы людей), в результате которого человек (группа людей) вопреки имеющейся фактической информации (воспринимаемой, извлекаемой из памяти) признает существование того, чего в действительности не существует, либо что-то делает вопреки своим намерениям или привычкам» . Цель использования суггестивных технологий - оказание влияния на процесс принятия решения потребителем. Почему это оказывается возможным? Исследования американских специалистов покупательского поведения позволяют сделать следующие выводы:

  • человек склонен делать импульсивные покупки;
  • когда человек видит тот товар, который он намеревается сию минуту купить, он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным, а это не что иное, как типичная картина гипнотического транса;
  • реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им товара, но если этого товара в продаже вдруг не окажется, покупатель возьмет тот товар, который в настоящий момент рекламируется;
  • покупатель, будучи зрителем, читателем и слушателем рекламы, склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета, или фильма (работает феномен идентификации). Реальный человек усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы, и, увидев реальный товар, поведет себя, скорее всего так же, как рекламный персонаж.

Рассмотрим некоторые приемы суггестивного воздействия рекламы на потребителя.

Суггестия через свидетельство. Как пишет Д.В. Ольшанский, «суггестия через свидетельство основана на том предположении, что если совместно с тем или иным утверждением приводится также дополнительное свидетельство о его подтверждении, то потребитель психологически склонен больше доверять этому утверждению. Другими словами - это привлечение в рекламу знаменитостей, известных людей. Необходимо отметить, что внушение «свидетельств» оправдано лишь в тех случаях, когда рекламирующая знаменитость имеет хоть какое-то отношение к объекту рекламы89. Внушение через свидетельство может быть как обезличенным («клиническая практика доказала...», «разработанная известной фармацевтической кампанией зубная паста «Аквафреш»), «испытания специалистов показали.», «стоматологи рекомендуют ...”, так и принадлежать организации или группе, которая обладает определенным авторитетом или возможностью судить о содержании утверждения («специалисты Mobil знают...», «гарантия лаборатории Garnier ...») др.

Суггестия через идентификацию — в этом случае потребитель мысленно ставит себя на место изображенного в рекламе персонажа и при этом хочет быть на него похожим90. Например, женщина, курящая сигареты «Vogue» ощущает себя « оригинальной и независимой личностью с тонким вкусом». При этом умалчивается вред, наносимый здоровью курением. Часто в случае идентификации потребителя с воспринимаемым персонажем, рекламирующим товар, испытывает мнимую престижность принадлежности к значимому лицу или группе.

Суггестия через слоган. Реклама всегда сопровождается слоганом. Происхождение термина «слоган» от галльского sluaghgairm (sluagh — враг, gairm — призыв) когда-то давно обозначало боевой клич различных шотландских кланов в периоды боевых действий91. Слоган позволяет сфокусировать преимущества, особенности, название и/или образ рекламируемого товара в одну фразу. Суггестия через слоган имеет место в том случае, когда его текст афористичен, ритмичен, составлен с юмором, легко запоминается и входит в обыденную речь. Его повторение создает четкую ассоциацию с торговой маркой, например, «Чистота - чисто тайд», «Мезим - для желудка не заменим», «Разыгрался аппетит - не тормози -сникерсни!», «Миф-автомат - чисто идеально и цена реальна».

Трюизм или сверхобобщённое выражение (избитая истина). Пример -текст слоганов: «Многие начинают день с чашки кофе», «Хорошие хозяйки любят «Лоск».

Маркировка отдельных частей сообщения интонацией и жестами. Прием используется для выделения инструкций или вопросов, адресованных подсознанию потребительской аудитории. Примером может служить выделение части печатного текста курсивом, особое ударение на словах или интонация. Специалистами это рассматривается как встроенная команда (рис.19).


Иллюзия выбора. Манипуляция заключается в том, что потребителю предлагается выбор, которого на самом деле нет. Рекламный текст стирального порошка «Ариель»: «Теперь вы можете купить не обычную, а новую подарочную упаковку порошка, объём которой на 20% больше». Покупателю не предлагаются разные стиральные порошки, но создается иллюзия выбора. Слоган рекламы «Попробуй холодным или горячим». В данном случае не подлежит сомнению, что чай вы уже предпочли другим напиткам. Вам нужно выбрать лишь холодный или горячий вариант (рис. 20).


Прием « Чтение мыслей» имеет место в том случае, когда содержание рекламы апеллирует к внутреннему, личному опыту покупателя или его потребностям. Пример - слоган рекламы «Заботитесь о здоровье своих детей? Группа «Аква-дон» предлагает заботиться вместе». Конечно, все родители заботятся о здоровье своих детей, и реклама как бы читает мысли заботливых родителей.

Утерянный исполнитель - в рекламе не называется никакого конкретного лица, но герой ее подразумевается в контексте. Слоган рекламы кетчупа «Heinz» : «Никто не выращивает кетчуп, как Хайнз». Скорее всего, подразумевается, что данный производитель создаёт САМЫЙ лучший кетчуп, хотя напрямую об этом не говорится (рис. 21).


Использование «универсальных числительных» «все», «каждый», «всегда», «никогда» и др. В качестве примера можно привести рекламный текст: «Витаминный комплекс «Брейн-о-флекс» поможет всем лицам, связанным с большими умственными нагрузками».

Использование модальных операторов - слов «могу», «не могу», «должен», «следует», «обязан» и других. Примером может служить рекламный текст: «Хочешь быть здоровым? Тогда ты просто обязан купить наш тренажер!» Потребителю в директивной форме с использованием модальных операторов указывают на то, что ему нужно сделать.

Разумеется, в этой главе мы перечислили основные применяемые в рекламе приемы манипуляции поведением потребителей. Вы можете расширить свои знания по данной теме занявшись самостоятельным анализом рекламных материалов.

Темы: Манипуляция, Реклама
Источник: Психология рекламы [Электронный ресурс]: учеб. пособие для вузов / Л.В. Лебедева. — М.: ФЛИНТА, 2013. — 126 с.
Материалы по теме
Суггестия в рекламе. Суггестивная лингвистика
Катернюк А.В., Рекламные технологии
Государственное регулирование рекламной деятельности
Ершова И.В - Предпринимательское право. Учебник
Архетипическое в рекламе
Психология рекламы [Электронный ресурс]: учеб. пособие для вузов / Л.В. Лебедева. — М.:...
Манипулирование как источник межличностного конфликта
Пырьев, Е. А., Психология малых групп : учебное пособие / Е. А. Пырьев. - Москва; Берлин :...
Законодательство о рекламе
Маркетинг. Общий курс., Под редакцией Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона
Общие требования к рекламе в РФ
Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 2009
Трансактный анализ в рекламе
Психология рекламы [Электронный ресурс]: учеб. пособие для вузов / Л.В. Лебедева. — М.:...
Понятие выставок и ярмарок и их значение
Маркетинг. Общий курс., Под редакцией Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона
Оставить комментарий