Способы психологического воздействия на людей

Приемы и способы психологического воздействия на людей являются составной частью практической психологии. Именно практическая психология открывает, изучает, проверяет, обобщает и рекомендует к использованию приемы психологического воздействия людей друг на друга в их совместной жизни (семейной, производственной, общественной и т. д.).

Люди, общаясь между собой, воздействуют друг на друга, вольно или невольно используя на практике такие механизмы воздействия, как заражение, внушение, убеждение, подражание. В дополнение к рассмотренным выше особенностям механизмов воздействия следует добавить, что самым древним из них является механизм заражения. Он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому и обращен к эмоционально-бессознательной сфере человека (например, заражение смехом, раздражением, паникой и т. п.). Эффект заражения зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека. При воздействии на массу число воспринимающих людей должно быть достаточно большим, чтобы при высоком эмоциональном настрое воздействующего у него возникло чувство единства с толпой под влиянием собственного эмоционального транса.

Внушение также основано на обращении к эмоционально-бессознательной сфере человека, носит вербальный характер, т. е. осуществляется только при помощи слов. Информация, предназначенная для внушения, должна быть краткой, но максимально насыщенной и иметь усиленный экспрессивный момент.

Воздействующий человек в процессе внушения не должен пребывать в эмоциональном трансе. Он должен находиться в совершенно здравом рассудке, быть уверенным и авторитетным, так как внушение основано главным образом на авторитетности источника информации. Если же воздействующий (внушающий) не авторитетен для воспринимающего (внушаемого), то внушение обречено на провал.

Эффект внушения также во многом зависит от интонации голоса внушающего человека, которая выражает уверенность, авторитетность и значимость слов.

Внушаемость, т. е. степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, у разных людей различна У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше. 

Выделяют три основные формы внушения:
• внушение при активном состоянии бодрствования человека;
• внушение в состоянии релаксации (мышечной и психической расслабленности);
• гипнотическое внушение.

Во внушении при активном состоянии бодрствования человека можно выделить следующие разновидности: эмоциональное, поведенческое, интеллектуальное.

Приведем некоторые примеры этих видов внушения.

Эмоциональное внушение. В жизни Ф. И. Шаляпина был такой случай. Артисты спорили о том, что такое искусство. Шаляпин незаметно вышел в другую комнату, а через некоторое время вернулся, внезапно распахнув дверь. Он появился на пороге смертельно бледный, со взъерошенными волосами, дрожащими губами, полными ужаса глазами и произнес: «Пожар!». Поднялись крики, возникла паника, но вдруг Шаляпин сказал: «Теперь вам понятно, что такое искусство?!»

Поведенческое внушение. Человек оказался в толпе, охваченной страхом. Началась паника. Это состояние в той или иной мере передается человеку, и он через некоторое время начинает вести себя так же, как и все.

Интеллектуальное внушение. Иногда люди замечают, что они повторяют чьи-то мысли, копируют манеру говорить, перенимают позы, выражение лица, привычки и т. п. других людей, хотя и не ставят перед собой такой цели.

Все приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации. Этого можно достигнуть, используя прием эмоционального переноса с одной информации на другую, приемы свидетельств и др.

Прием положительного эмоционального переноса предполагает, что при передаче информации ее связывают с хорошо знакомыми внушаемому человеку фактами, явлениями, людьми, к которым этот человек эмоционально положительно относится. Одну из формул такого внушения можно представить так: «Многие люди, добившиеся успеха в бизнесе (далее перечень известных имен), делали именно так как именно — об этом внушающий говорит ранее.

Возможен прием отрицательного эмоционального переноса. В этом случае поступающая информация отторгается, например: «Вы знаете, что случилось с известным бизнесменом Н. после того, как он сделал это? Он обанкротился!»

Прием свидетельств также снижает критичность и повышает восприимчивость к той информации, которую преподносят. Эти приемы основаны на цитировании мнений известных лиц, ученых мыслителей относительно внушаемой информации, которая может создать как положительный, так и отрицательный настрой у человека (группы людей) в зависимости от той цели, которую ставит перед собой внушающий. Иногда при внушении используют «апелляцию ко всем», говоря, что «большинство людей считает, что ...» или «многочисленные опросы общественного мнения говорят о том, что ...».

Внушение в состоянии релаксации (т. е. в состоянии мышечной и психической расслабленности) приводит к тому, что человек, используя собственное воображение и занимаясь самовнушением, может управлять своими психологическими и физическими состояниями.

Известный американский психолог конца XIX — начала XX в. У. Джемс обнаружил, что различные переживания человека связаны с состоянием его мышечной системы. Стрессы, аффекты почти всегда сопровождаются напряжением мышц, но если человеку удается расслабить свои мышцы, то одновременно уменьшается и сила его эмоций.

Такой же эффект дает изменение глубины, частоты и ритмики дыхания. Когда человек возбужден чем-либо, его дыхание становится частым, неглубоким и неравномерным. В состоянии покоя дыхание нормализуется, становится более глубоким, ритмичным, а темп замедляется.

Техника обучения человека приемам саморегуляции физических и психологических состояний называется аутотренингом. Аутотренинг состоит из специальных упражнений, направленных на то, чтобы научиться управлять мышечной системой, дыханием, воображением, а через них — психологическими и физическими состояниями.

Методика аутогенной тренировки содержит три основных способа самовоздействия человека: 1) влияние тонуса скелетных мышц и дыхания на состояние центральной нервной системы (тренинг активной релаксации); 2) воздействие представлений и чувственных образов на психофизиологическое состояние человека; 3) влияние словесного самовнушения на психофизические состояния человека.

При мышечном расслаблении действенность чувственных образов и словесных формулировок повышается. Упражнения, связанные с манипуляцией чувственными образами, воображаемыми человеком, помогают ему научиться произвольно менять свои ощущения, физические и психологические состояния, создавать собственное определенное настроение. Это настроение может создаваться как прямым путем, при помощи непосредственного влияния через образы на психику, так и косвенным — через воздействие образов на физические состояния, а через них — на психику.

Влияние словесного самовнушения на психофизиологические состояния человека производится с помощью специальных упражнений. Они предполагают подкрепление образных представлений мысленно произносимыми словами, которые ускоряют появление желаемого состояния. Словесные самовнушения произносятся как простые произвольные самоприказы, предельно краткие, четкие и понятные, например: «Мне хорошо», «Мне тепло», «Я ощущаю легкость» и т. д. Эти слова-приказы произносятся медленно в такт собственным дыхательным движениям: при вдохе — одно слово, при выдохе — другое. Каждая фраза произносится несколько раз подряд в установленном ритме.

Гипнотическое внушение осуществляется тогда, когда человека вводят в состояние гипноза. В таком состоянии он попадает под влияние гипнотизера и действует в соответствии с внушаемыми ему мыслями, которые формируют его эмоции, поведение, состояние, чувства и т. д. Впервые слово «гипноз» (греч. hypnos — сон) применил английский хирург Дж. Брейд. Под влиянием гипноза у человека происходят заметные изменения в чувственной, двигательной, мнемонической1 и личностной сферах. С научной точки зрения гипноз до сих пор остается загадкой. Он, по-видимому, является особым видом внушения. Известно, что у человека, находящегося в состоянии гипноза, снимается волевой контроль поведения, и он становится повышенно внушаемым, не контролирует свое поведение, теряет способность правильно оценивать ситуацию и критически воспринимать свои действия. Это говорит о том, что во время гипноза контроль за поведением со стороны коры головного мозга утрачивается (полностью или частично).

Гипнотическое внушение может понижать или, наоборот, повышать чувствительность органов чувств человека в зависимости от того, что ему внушает гипнотизер. Например, гипнотик может реагировать на едва заметные прикосновения к его коже так, будто бы они причиняют ему нестерпимую боль, либо может не ощущать боли, действительно причиняемой ему. Внушение в гипнозе может вызывать параличи некоторых органов (рук, ног, голосовых связок, языка и т. д.). Через гипнотическое внушение можно оказать влияние на память и мышление человека так, что он забудет или вспомнит определенную информацию (в зависимости от той или иной установки воздействующего на него гипнотизера). Под гипнозом люди могут принимать на себя различные внушенные им роли и вести себя адекватно этим ролям, выдавать скрываемую ими информацию, осуществлять действия против своей воли. Приемами гипноза могут пользоваться нечестные люди с целью вымогательства ценностей, денег, информации и т. п. Вообще, воздействуя на человека гипнотическими приемами, можно вызвать у него различные изменения в психике и поведении.

Относительно психологического механизма внушения существуют научные предположения о том, что кора головного мозга человека принимает незначительное участие в процессах внушения. Она является органом сознания, внушение же происходит на бессознательном уровне.

Во взаимоотношениях людей внушение играет положительную роль, если оно имеет гуманные цели. Иногда возникают ситуации, когда действия на разумной основе невозможны или затруднены (например, возникает опасность общения с человеком, находящимся в состоянии аффекта; либо приходится общаться с несознательными и ограниченными людьми, которые не понимают, почему к ним предъявляют конкретные требования). В таких случаях внушение может оказаться единственным эффективным способом воздействия людей друг на друга.

Убеждение как способ психологического воздействия на людей основано на сознательном обращении к разуму человека, на добровольном принятии им той информации, с помощью которой его пытаются убедить. Убеждение исключает какое-либо принуждение, психологическое давление. Убеждающий оставляет за убеждаемым человеком право поступать по-своему, если то, в чем его пытаются убедить, по каким-либо причинам не может быть принято.

Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления, так как апеллирует к логике и разуму человека. Индивидуальные различия в эффективности воздействия при помощи убеждения связаны с интеллектуальным и культурным уровнем развития как убеждающего, так и убеждаемого. На убеждаемых людей влияют особенности их характера, психологическое состояние в момент убеждения, отношение к убеждающему источнику, обстановка, в которой происходит убеждение.

Более убеждаемыми являются люди высокого уровня интеллектуального развития и логического мышления, добрые и покладистые по характеру, пребывающие в хорошем настроении. В комфортной, с психологической точки зрения, обстановке (в спокойной, приятной в отношении окружающих людей и удобной в отношении пребывания, вызывающей положительные эмоции) человека легче убедить, чем в обстановке раздражения и беспокойства. Недаром дипломаты, политики, деловые люди предпочитают вести важные и напряженные в эмоциональном отношении переговоры в неформальной обстановке. Менее убеждаемыми (но более внушаемыми и более подражающими другим) являются люди с относительно низким уровнем интеллектуального развития; недобрые, имеющие трудный характер, пребывающие в плохом настроении.

Содержание и форма убеждения, направленные на конкретных людей, должны соответствовать уровню их развития, мышления. Существуют следующие требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
— убеждающая речь должна быть построена с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
— она должна быть последовательной, логичной, доказательной, содержать обобщения и примеры;
— необходимо приводить и анализировать факты, известные слушателям;
— убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, в чем он пытается убедить слушателей. Неточности, логические несоответствия резко снижают эффект убеждения.

Процесс убеждения у слушателей (убеждаемых) начинается с восприятия и оценки источника информации, которые состоят в следующем:
1) слушатели сравнивают имеющуюся у них информацию с получаемой и создают представление о том, как она преподносится и откуда берется. Если слушателям кажется, что убеждающий неправдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;
2) у слушателей создается общее представление об авторитетности убеждающего. Однако следует учесть, что если он допускает логические ошибки, то ни авторитет, ни официальный статус ему,не помогут убедить людей;
3) слушатели сравнивают свои установки по отношению к убеждающей их информации и установки источника информации (убеждающего). Если они оказываются несовместимыми, то убеждение может, быть неэффективным. В этом случае полезно использовать следующую информацию: сообщить об элементах сходства со взглядами убеждаемых — в этом случае создаются условия для лучшего понимания и появляются предпосылки для убеждения. Если различия между установками крайне велики, то убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды и привести подтверждающие его правоту примеры.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что убеждение — это метод воздействия на людей, основанный на логических приемах, который может быть усилен социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой и т. д.). Убеждение более эффективно в том случае, если убеждается вся группа, а не отдельные индивиды (индивид).

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность мысли обосновывается с помощью других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы, демонстрация.

Тезис — это мысль, истинность которой нужно доказать. Он должен быть точно, ясно, недвусмысленно сформулирован и обоснован фактами, например: «Состояние лесов в Западной и Восточной Европе с каждым годом все больше ухудшается, приближаясь к катастрофическому. Такой вывод содержится в документе — заявлении Европейского фонда природного наследия (Европрирода), которое основано на данных совместного доклада Комиссии европейских сообществ и Экономической комиссии ООН для Европы».

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана. Она может быть приведена для обоснования истинности (или ложности) тезиса, например (в продолжение примера): «Путем обследования лесов в 35 странах континента получены следующие данные: из 558000 лиственных и хвойных деревьев, за которыми велось наблюдение, 102800 теряют ежегодно по меньшей мере 25% листвы и иголок. Иначе говоря, почти каждое пятое дерево в Европе «лысеет»».

Демонстрация — это логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Доказательства в зависимости от способа ведения, могут быть прямыми, косвенными, индуктивными (основанными на логических умозаключениям от частных, единичных случаев к общему выводу, от отдельных фактов к обобщениям) и дедуктивными (основанными на логическом умозаключении от общего к частному, от общих суждений к частным). Иногда убеждение может привести к результатам, противоположным намерениям убеждающего, т. е. к «эффекту бумеранга». Это происходит в следующих случаях: 1) когда убеждающий обнаруживает большие различия в установках (собственных и убеждаемых им людей), но не обладает должной авторитетностью либо не может доказать преимущество своих установок; 2) когда убеждающий перегружает информацию целенаправленной идеологией, дает обилие доводов, доказательств, «топит» главную мысль убеждающего воздействия в абстрактных примерах (особенно, если при этом говорит очень быстро, невнятно, непонятно); 3) когда убеждающий систематически и чрезмерно повторяет одну и ту же информацию в одном и том же варианте. У убеждаемых в этом случае возникает информационное перенасыщение, утомление' и отторжение надоедливой информации (например, навязчивая телевизионная реклама, убеждающая приобрести некий товар, может играть роль «эффекта бумеранга»). Однако умело используемое повторение информации в различных вариациях может способствовать накоплению пропагандистского влияния у убеждаемых.

Убеждение как метод психологического воздействия широко используется в науке, культуре, образовании, политике, экономике, менеджменте, педагогике, т. е. в тех сферах, где ведется целенаправленная, сознательная работа с людьми, основанная на уважении к ним. Об уровне социального и культурного развития общества судят по тому, какое место в нем занимает убеждение в противовес внушению, подражанию, заражению и принуждению.

Подражание, так же как и убеждение, внушение, заражение, является важным социально-психологическим феноменом. Подражание можно определить как сознательное либо бессознательное копирование человеком и механическое воспроизведение им деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Благодаря подражанию люди перенимают мысли, чувства, поступки и действия друг у друга иногда моментально, не задумываясь. К сожалению, этот перенимаемый людьми опыт может быть не только положительным, но и отрицательным.

Через прямое подражание люди учатся друг у друга. Подражанию поступков предшествует подражание действиям и реакциям, мыслям и чувствам, т. е. тому, без чего полноценный поступок невозможен. К условиям сознательного подражания относятся:
• наличие положительного эмоционального отношения к объекту подражания, восхищения им или уважения к нему;
• недостаточный опыт человека в какой-либо области по сравнению с объектом подражания;
• яркость, выразительность, привлекательность образца (объекта подражания);
• доступность образца для подражающего ему человека (хотя бы в некоторых качествах);
• сознательная направленность воли и желаний человека на объект подражания (хочется быть таким же, как этот объект).

В случае бессознательного подражания копирование качеств и форм поведения осуществляется человеком несознательно. Он вдруг неожиданно для себя и окружающих его людей может обнаружить факты и результаты подражания. В основе такого подражания может лежать недостаточно осознаваемое чувство зависти либо особенно яркое впечатление от образа, вызывающего стремление подражать ему (даже если этот образ негативный и человеку не хочется походить на него).

Подражание является важнейшим фактором в развитии личности ребенка, но оно в определенной степени присуще и взрослым. Молодые люди склонны подражать прежде всего тому, что является социально новым, социально значимым, внешне динамичным, ярким (мода, внешний вид и образ жизни «звезд», получение престижной работы, приобретение престижных, модных вещей и т. п.). Иногда предпочтение в подражании отдается не только образцам социально значимым, но и социально незначительным или, к сожалению, даже социально негативным по своей сущности (например, подражание курящим, употребляющим алкоголь, бритоголовым, растатуированным, сквернословящим, употребляющим вульгарные выражения и т. п.).

Источник: 
Кишкель Е.Н. Управленческая психология
Комментарии