Переговоры являются фактом нашей повседневной жизни. Это и обсуждение с начальником своего повышения по службе, и договоренность с малознакомым человеком о цене на его дом, и решение спорного дела из-за автомобильной аварии, и планирование совместного предприятия и т.п. Люди с разными интересами используют переговоры, чтобы уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье люди достигают большинства решений путем переговоров.
Хотя переговоры происходят каждый день, вести их нелегко. Стандартная переговорная стратегия часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения, отчуждения, или нередко всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят всего два способа ведения переговоров: быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и, ради достижения соглашения, с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако в большинстве случаев дело заканчивается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, но часто получает в ответ такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Этот метод, так называемый, метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где это только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, какой был бы обоснован какими-то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливой каждой стороне переговорного процесса, одновременно предохраняя от тех, кто хотел бы вести себя нечестно.
Переговоры отличаются друг от друга, но основные их элементы неизменны. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в переговорах двух сторон или нескольких, в обстоятельствах предписанного ритуала, например, при заключении коллективного соглашения, или в условиях неожиданной или непредсказуемой ситуации, например, в переговорах с экстремистами. От этого метода можно отказаться только тогда, когда противостоящая сторона обладает большим, чем вы, опытом, или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров выступает универсальной стратегией достижения деловых целей. Использовать его даже легче, если другая сторона будет с данной стратегией знакома.
1. Не следует вести позиционные торги. Чего бы не касалось обсуждение - контракта, семейной ссоры или урегулирования отношений между конфликтующими деловыми сторонами, противоположные стороны занимают определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете позицию и защищаетесь от нападок, тем больше вы себя с нею связываете. Чем больше вы убеждаете противоположную сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее это становится сделать для вас. Ваше «Я» отождествляется с вашей позицией.
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:
- он должен привести к разумному соглашению;
- он должен быть эффективен;
- он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения. При позиционном споре вы, пытаясь улучшить свой шанс на достижение выгодной для вас договоренности, с самого начала выдвигаете крайнюю позицию, упорно ее отстаиваете, стараетесь ввести другую сторону в заблуждение относительно ваших истинных взглядов, делаете лишь небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. Так же поступает и вторая сторона. Все это в целом мешает быстрому достижению соглашения.
По мере того как все большее внимание уделяется позициям, все меньшее значение придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Значительное время и усилия требуются для того, чтобы обнаружить, возможно ли соглашение в принципе. Результатом этого зачастую становится соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон, значительно менее чем это могло бы быть.
Данный процесс принятия решения труден и расточителен во времени. У человека, ведущего переговоры, остается все меньше стимулов для быстрого продвижения переговоров. Затягивание переговоров, угрозы покинуть их, твердая оппозиция и другие подобные методы становятся обычным делом. Все это увеличивает время и цену за достижение договоренности так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще.
Позиционные споры угрожают отношениям сторон. Позиционный спор превращается в состязание волн. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что - нет. Задача совместной выработки решения может превратиться в битву. Каждая сторона с помощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию.
Так как одна сторона начинает считать, что она сломлена непреклонной волей другой стороны, а ее законные интересы не учтены, часто появляются гнев и обида. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности, а иногда и к разрыву. Предприятия, годами поддерживающие отношения, могут выйти из компании, а деловые партнеры - перестать разговаривать друг с другом. Чувство горечи даже от одной такой стычки может остаться на всю жизнь.
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу.
2. Дружелюбие - не выход из положения. Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого, особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются этого избежать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, - они воспринимают ее как дружественную.
Вместо того чтобы сделать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.
Тем не менее, любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.
Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже, если в их процессе будет достигнута договоренность, она будет более выгодной для участника с жесткой позицией.
3. Альтернатива существует. Если вы не желаете выходить за рамки жесткого и мягкого стиля ведения переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях. На одном обсуждение касается существа дела, на другом - на решении вопросов по существу. При обсуждении на первом уровне речь конкретно может идти о вашем жаловании, условиях руководства, назначаемой цене. Второй уровень призван ответить на вопрос, каким образом вы сами будете вести переговоры, применяя мягкий или жесткий метод. Второй уровень мало внешне заметен, однако от каждого предложения, которое вы делаете на переговорах, зависит их итог.
У альтернативных переговоров существует метод, который может быть сведен к базовым четырем пунктам.
- Люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
- Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
- Варианты: Прежде, чем решать, что делать - выделите круг возможностей.
- Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа - не компьютеры. Люди имеют сильные эмоции, у большинства людей радикальнопротивоположное восприятие ситуации, вследствие этого нам трудно общаться. Прежде, чем начать работать над существом проблемы, необходимо определить «проблему людей» и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Таким образом, необходимо сделать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.
Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые возникают из-за концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, хотя цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов.
Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Поэтому необходимо разработать круг взаимовыгодных вариантов.
Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Вы, тем не менее, можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Обсуждая такие нормы, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе будут надеяться на справедливое решение. Таким образом, следует настаивать на использовании объективных критериев.
Особого внимания требует подготовка к переговорам, которая включает: анализ, планирование, организацию дискуссий.
На стадии анализа необходимо просто собрать информацию, поставить диагноз ситуации, обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования вы будете иметь дело с 4 пунктами, изложенными выше. Здесь необходимо обдумать идеи и найти решения, определить, что можно предпринять. Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из ваших интересов наиболее важны? В чем заключаются те или иные объективные препятствия? Понадобиться обдумать дополнительные аргументы и критерии, для того чтобы выбрать из них приемлемые.
На стадии дискуссий, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении и попробовать разобраться в этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой стороны. Обе они могут выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.
В дискуссиях требуется концентрация внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате которых приходят к разумному соглашению.
Неспособность относиться к другим как к личностям с их особенностями может негативно отразиться на переговорах. Чем бы вы не занимались в любой момент переговоров, начиная с подготовки к ним и далее, стоит спрашивать себя: «Достаточно ли я уделяю внимание человеческому фактору». Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило, относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. Например, в семье замечания вроде «в кухне беспорядок» или «на нашем банковском счете осталось мало денег» могут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение. Недовольство какой-либо ситуацией может побудить вас выразить его по отношению к человеку, который ассоциируется с этой ситуацией. В целом при позиционном обсуждении человеческое «я» играет слишком большую роль.
При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров. Сведение переговоров к волевой борьбе с целью достижения победы осложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса.
Позиционный торг предполагает удовлетворение интересов участников и по сути дела и по поводу установления добрых отношений. Однако, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения: вы только убедите другую сторону, что вас можно провести. Так, если ощущения неясны, ищите возможность узнать больше, если страсти накаляются, найдите возможность выпустить пар. Если возникает недопонимание, надо постараться наладить общение.
Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих категорий.
В переговорах легко забыть, что вы имеете дело с проблемами не только других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может помешать восприятию выгодного для вас соглашения. Ваше восприятие может стать односторонним, и вы не сможете выслушать другую сторону или продуктивно общаться друг с другом.
Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы. Данное мышление - это и есть проблема, она состоит в несовпадении хода ваших мыслей и мыслей другой стороны. Каким бы полезным не было обращение к объективным фактам, в конечном счете, именно реальность в том виде, в котором видит ее каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.
Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. В процессе переговоров каждая сторона может видеть только достоинства своей позиции и упущения другой стороны.
Понять точку зрения другого человека - не значит согласиться с ней. Однако если вы лучше постигнете его способ мышления, то можете подойти к пересмотру своих собственных взглядов на преимущества ситуации.
Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие и обсудить его с противоположной стороной. Если вы будете это делать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникших сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений.
«Спасти лицо» на переговорах означает, что ваши предложения должны соответствовать возможностям партнера. В английском языке словосочетание «спасти лицо» заключает в себе уничижительный оттенок. Люди говорят: «мы это делаем просто, чтобы дать им возможность спасти свое лицо». Подразумевается, что имеет место некоторое притворство, с тем, чтобы позволить кому-то продолжать дело без ощущения неудобства.
Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-либо шагов не потому, что предложение заведомо неприемлемо, а потому, что хотят избежать впечатления, что они поддерживают другую сторону. Если содержание документа представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, то они примут его.
Например, условия относительно муниципальных работ, выдвинутые на переговорах в одном из испанских городов, между мэром и общиной, были неприемлемы. Однако когда мэр провозгласил эти условия в своем предвыборном обещании, они были приняты общиной.
В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству и выбору договоренности относительно проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны могут вызвать эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев - страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.
Прежде всего, осознайте свои чувства. Понаблюдайте во время переговоров за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? Спросите себя, что вызывает ваши чувства, почему вы рассержены? Почему они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить? Поговорите с представителями другой стороны о своих ощущениях. Поговорите с ними и об их ощущениях. Никакого вреда не будет, если вы скажете: «Знаете, наша сторона считает, что с нами дурно обращались, и мы очень расстроены. Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если и будет достигнуто. Правильно или нет, но таковы наши опасения. Лично я думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других. А как ваша сторона, чувствует то же самое?» Поставив ваши или их чувства в фокус дискуссии, вы не только не подорвете серьезность проблемы, но это превратит переговоры в менее противодействующий процесс. Освобожденные от бремени невыраженных чувств, люди, скорее всего, увеличат свои усилия по решению проблемы.
Позвольте другой стороне «выпустить пар». Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Когда человеку дать «выпустить пар», с ним можно будет разговаривать рационально.
Не реагируйте на эмоциональные проявления. Если не следить за своими чувствами, может разразиться крупная ссора. Используйте символические жесты. Каждый любящий знает, для того, чтобы окончить ссору, лучше всего помогает красная роза. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза - все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками. Во многих случаях извинение может разрядить эмоции, даже если вы не признаете свою персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который вы можете сделать.
Совершенно очевидно, что самое перспективное, - разглядеть за позициями человеческие интересы. Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды. К ним относятся безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание распоряжения собственной жизнью и др.
Для того чтобы выявить разные интересы каждой из сторон, можно составить перечень интересов. Это поможет запомнить их, а также позволит расположить эти интересы в определенном по важности порядке.
Смотрите вперед, но не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего вы хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
В большинстве переговоров их участники допускают 4 самых серьезных просчета:
1. Преждевременное суждение (нет ничего более вредного для переговоров, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи);
Не реагируйте на эмоциональные проявления. Если не следить за своими чувствами, может разразиться крупная ссора. Используйте символические жесты. Каждый любящий знает, для того, чтобы окончить ссору, лучше всего помогает красная роза. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза - все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками. Во многих случаях извинение может разрядить эмоции, даже если вы не признаете свою персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который вы можете сделать.
Совершенно очевидно, что самое перспективное, - разглядеть за позициями человеческие интересы. Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды. К ним относятся безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание распоряжения собственной жизнью и др.
Для того чтобы выявить разные интересы каждой из сторон, можно составить перечень интересов. Это поможет запомнить их, а также позволит расположить эти интересы в определенном по важности порядке.
Смотрите вперед, но не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего вы хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
В большинстве переговоров их участники допускают 4 самых серьезных просчета:
- Преждевременное суждение (нет ничего более вредного для переговоров, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи);
- Поиск единственного ответа (творчество - составляющая часть процесса переговоров. Важная их часть - увеличить число разумных вариантов. Причиной того, что на столе бывает так мало хороших вариантов, является стремление сторон рассматривать ситуацию, как крайнюю, по принципу или - или);
- Убежденность в невозможности «увеличить пирог» (важным препятствием на пути решения проблемы является предположение о неизменном пироге: «чем больше тебе, тем меньше мне». Данное предположение справедливо по отношению к переговорам очень редко. Помимо желания избежать совместных потерь, всегда есть возможность получения совместной выгоды. Это может выразиться путем определения общих интересов и поиска созидательных решений);
- Мнение, что решение проблемы - только их проблема (решение проблемы необходимо обеим сторонам переговорного процесса. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям: принципиальные переговоры защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми, когда вы обсуждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того, чтобы пытаться заставить друг друга отступить).
К основным приемам, стимулирующим переговорное общение, помогающим продолжить его, даже если позиции партнеров не совпадают, можно отнести:
- убедительность аргументов («важно быть честным и открытым, а не казаться им»);
- «условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз «допустим, вы правы», «предположим, что это так», оставляющих пространство для маневра);
- «оттягивание возражений» (позволяет уйти от противоборства в общении, больше узнать об уязвимых местах доводов оппонентов, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики);
- «обращение за советом» (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность);
- «настройка на волну оппонента» (фразы «я такой же, как вы», копирование жестов, голоса, стиля общения собеседника);
- «вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем конечный результат);
- «отступить, чтобы победить» (если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение);
- «использование метода Сократа» (с самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет», издалека подходите к теме основного разговора и принуждайте партнера отвечать «да». При этом следует избегать агрессивного принуждения и привносить деликатность в общение);
- «избегание категоричных высказываний» (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном. Лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве случаев», «крайне редко» и т.п.);
- «использование «позитивных» вопросов» (фразами «вас ведь не затруднит это сделать?», «не затруднит ли вас это сделать?» можно отчасти управлять ответом собеседника);
- «использование высказываний, в основе которых не я, а мы» («мы с вами, безусловно, вместе в этом заинтересованы»);
- «использование приема, утверждающего свою значимость» («Вы постоянно меня перебиваете» или «Когда вы меня перебиваете, я сбиваюсь с мысли, мне бывает очень трудно сосредоточиться на главном и довести мысль до конца»).
Проведение принципиальных переговоров заключает в себе вопрос: как подготовить объективные критерии и применить их для обеих сторон. Следует заранее заготовить несколько альтернативных критериев и обдумать, насколько они применимы в вашей ситуации. Данные критерии должны подходить для обеих сторон. Способ решения спора, когда ключевой стороной является еще кто-то, является широко распространенной процедурой с множеством вариаций. Стороны могут договориться представить данный вопрос на усмотрение специалисту, чтобы получить совет и решение. Они могут обратиться за помощью к посреднику или арбитру для принятия авторитетного обязывающего решения. Однако стороны, которые никак не могут договориться между собой, иногда ставят арбитра перед выбором между двумя экстремальными предложениями.
Деловым людям, которые стремятся приобрести опыт ведения деловых переговоров, необходимо учитывать особенности делового стиля зарубежных партнеров.
Поведение немцев во время переговорного процесса характеризуется пунктуальностью, аккуратностью, строгим соблюдением делового этикета и некоторой официальностью. Немцы сдержанны и поэтому поначалу кажутся малодружелюбными. Потом это мнение о них изменится. На переговорах члены немецких делегаций обычно представляют весьма весомые аргументы, но их можно переубедить логичностью своих контраргументов. Обычно немцы не изменяют своих позиций и ранее высказанных предложений. Они склонны доверять, и отстаивают свои принципы на основе доверия. Немцы отличаются высоким профессионализмом и деловой обязательностью; а также ценят подобные качества у своих партнеров. Деловые люди Германии редко ведут переговоры с позиции силы.
Стиль переговоров у французов характеризуется осторожностью и эмоциональностью. Французы досконально изучают все аспекты программы переговоров и серьезно готовят аргументацию. Не любят, когда их партнеры вносят серьезные изменения в подготовленные ими документы.
Однако французы легко идут на изменение своей позиции под воздействием логических доказательств. Во Франции не считается неэтичным, если деловой партнер перебьет ваше высказывание или сделает замечание. Начинают деловые переговоры французы обычно с нейтральной беседы. Могут поговорить об искусстве, достопримечательностях стран, уважают собеседников, знающих французскую культуру и искусство.
Английский стиль переговоров характеризуется профессионализмом, строгостью и напористостью. Во время переговоров англичане сдержанны, принимают решение медленно, уделяют большое внимание решению деталей проблемы. Англичане ценят стабильность деловых отношений с партнером.
Для американского стиля характерен хороший настрой, энергичность, динамичность, напористость, не слишком официальная манера ведения переговоров.
Американцы считают, что все должно давать доход - это лейтмотив их поведения в делах. Для успешного проведения переговоров необходимо с самого начала заинтересовать своего американского партнера. В США ни одна сделка не совершается без тщательной юридической проработки.
Стиль переговоров китайских фирм характеризуется длительностью ведения переговоров, большим вниманием к принципам, а не к аргументам. Вести переговоры с китайцами трудно. Терпение - самое главное в переговорах с ними.
В китайском стиле ведения переговоров четко выделяются три этапа: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения, с целью определения статуса каждого из участников. Китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом - как официальным, так и неофициальным, и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них китайцы стараются оказать свое влияние на позиции противоположной стороны.
Окончательное решение китайская сторона принимает не за столом переговоров, а дома. Обязательно одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра».
В китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность. Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», первым высказать свою точку зрения, первым делать предложения. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. При этом очень умело используют ошибки, допущенные партнерами.
Японцы не любят спешки и убеждены, что успех переговоров зависит от времени, затраченного на их детальную подготовку. В этом они очень похожи на китайцев.
Во время переговоров японская делегация часто просит объявить перерыв, чтобы согласовать позицию и исключить угрозу расхождения мнений в своем кругу. Проявление нервозности и всякого рода несдержанности, повышение голоса воспринимается японцами как признак слабости и невоспитанности.
Они очень тщательно соблюдают субординацию: официальное общение с нижестоящими, согласно их традиционным представлениям, является «потерей собственного лица». Если партнер на переговорах представлен лицом более высокого ранга, нарушая этикет, то это расценивается, что фирма партнера не имеет солидной репутации в деловом мире и выступает в роли просителя. Поэтому на визитной карточке необходимо четко указать свое звание и должность.
Традиционно японцы внимательно выслушивают точку зрения и аргументацию партнера до конца, не перебивая. Если они кивают головой, то это не означает, что они во всем с вами согласны, а означает лишь, что они поняли смысл вашего высказывания. Когда японцы на переговорах встречаются с очевидной уступкой, они отвечают тем же.
Общение между народами разных стран стало очень тесным. Принимая во внимание это обстоятельство, можно говорить о международных правилах поведения на деловых переговорах. Знание и соблюдение этих правил позволяет деловому человеку чувствовать себя комфортно и уверенно в любых ситуациях повседневного, делового и международного общения.