Умение убеждать

Убедить — значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение. Это, в известной мере, — логическая задача, решение которой, как нам кажется, может не представлять особого труда. Однако результаты исследования в области современной психологии позволяют сделать вывод о том, что большинство говорящих слишком оптимистично оценивают свои возможности убеждать, а еще в большей мере — переубеждать. И это при том, что многие их встречи с аудиторией, по образному выражению Э. Синклера, походят на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа. Давайте подумаем: почему же столь велика разница между оценкою оратора результата процесса убеждения и данными психологической науки?

Отвечая на этот вопрос, отметим, что существуют значительные различия между такими понятиями, как мысль,
взгляд и убеждение. В чем же они состоят? Из вышеперечисленных понятий мысль является самой кратковременной и меняется сравнительно легко. Скажем, наблюдая некоторые явления природы, например багряный закат солнца, выделаете вывод, что будет ветреный, прохладный день. Но вот передают прогноз погоды по радио. Диктор говорит, что ожидается теплая, солнечная погода. И вы свою мысль быстро меняете.

Более продолжительный характер имеют взгляды. Это объясняется тем, что они обычно отражают позицию группы людей или коллектива в целом, к которому принадлежит тот или иной слушатель (сотрудник). Отсюда следует: взгляды имеют более глубокие корни, чем мысли, и поменять их не так легко. Кроме того, они связаны между собой и образуют определенную совокупность, систему взглядов.

Оговоримся и отметим: каждый из нас, безусловно, имеет и свои особые взгляды, например, на развитие спорта, на детей и родителей, на проблемы образования и здравоохранения и на другие вопросы, включая взгляды на жизнь в целом. В связи с тем, что человек постоянно получает новую информацию, то и взгляды его соответствующим образом меняются. Здесь многое будет зависеть от того, какие это взгляды — главные или второстепенные для данного слушателя (сотрудника).

Проиллюстрируем это на конкретных примерах из жизни. Допустим, у вас сложился определенный взгляд о романтической жизни военных моряков на основании рассказов и прочитанных книг. Потом вам удалось побывать на корабле и пожить некоторое время с экипажем, а затем выйти с ними в море. В результате вы удостоверитесь, что морская жизнь вовсе не такая, как ее показывают в книгах. На основании новой информации вы меняете свой взгляд. Эта смена взгляда происходит гладко, ибо вопрос этот для вас не главный, второстепенный.

Наконец, представьте себе следующее: пилот, который влюблен в свою профессию и считает данную работу главным в своей жизни, вдруг неожиданно узнает, что по медицинским показаниям его отстраняют от полетов навсегда. Или же взрослая дочь, которая очень любит своего отца, однажды узнает, что он покинул ее мать и ушел к другой женщине. Для девушки родители, мир и покой в семье — основные принципиальные вопросы, взгляды на которые меняются под воздействием вышеупомянутых событий. Эти смены, как видно из практики, часто сопровождаются большими психическими потрясениями. Итак, убеждать, а тем более переубеждать слушателя (сотрудника) не так легко, как это иногда кажется оратору (руководителю). Как показывает опыт, многое здесь зависит от того, какую смену вы желаете достичь: мысли или взгляда. Если взгляда, то относится он к принципиальным или второстепенным вопросам.

Факторы, которые влияют на смену взгляда

Действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующе подобранной аргументации. Подготовку последней, как утверждает П. Мидич, «...можно сравнить с планированием и занятием боевых позиций войсками, при этом соответствующим образом комбинируется деятельность всех видов войск (в нашем случае — аргументов) в целях проведения оптимальных боевых действий для выполнения поставленной задачи; непосредственно аргументации соответствует осуществление «военных действий».

А теперь зададимся еще одним вопросом: какие факторы способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения? Ответ на поставленный вопрос дают нам исследования в области социальной психологии. Здесь выделяют три основных фактора:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой темы (проблемы), то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы (то есть ее состав и взгляды), которую убеждают (переубеждают).
К этому следует еще добавить то, о чем уже шла речь, — характер и важность взгляда, который следует сменить.

Личность того, кто убеждает

Как всем нам хорошо известно, в психологии существует понятие «достоверность источника». Какое отношение возникает у слушателей к выступающему, который желает их в чем-то убедить? Здесь могут быть три вида отношения: а) доверие; б) сомнение; в) недоверие.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее. Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор — высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он — работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор — правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе. Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно.

Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям. Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно. Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент говорит о том, какое большое значение имеет личность того, кто вас убеждает и к чему призывает.

Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей

Известный юморист С. Ликон дал такую характеристику одному из своих героев: «Он бросился из комнаты, взобрался на лошадь и в безумстве помчался куда глаза глядят». Ликон подчеркивает, что герой совершает огромное количество движений, но все они безрезультатны. Проявляет огромную активность, но не в каком-то определенном направлении. Бросание из стороны в сторону — большая беда многих выступающих, особенно когда они стремятся повлиять на аудиторию и не встречают должного ее понимания. Поэтому если вы желаете кого-то в чем-то убедить, то обязаны обратить внимание на стиль вашего выступления. Умеете ли вы
сосредоточить внимание слушателей в нужном направлении? Находите ли вы необходимые аргументы и выигрышно ли их подаете аудитории? Берете ли вы во внимание другие аспекты, которые могут влиять на смену взглядов? Многие видные (как древние, так и современные) ученые сходятся на мысли о том, что человек в своем поведении и решениях руководствуется рациональным мышлением, логикой значительно меньше, чем принято считать. «На действия и поступки людей, — говорил Аристотель, — влияет семь факторов: случай, природа, принуждение, привычка, разум, желание, пристрастие». Обратите внимание, что среди семи упомянутых факторов, которые, по утверждению Аристотеля, влияют на поведение людей, лишь один связан с умственной деятельностью. Подобного взгляда придерживался Квинтилиан, обучавший молодых римлян ораторскому искусству, которое играло большую роль на суде в Древнем Риме: «Доказательства, безусловно, могут вынудить судей отнестись к нашему делу пристрастнее, чем к делу нашего супротивника. Но проявление чувств часто сильнее доказательств: они вынудят судей стремиться, чтобы наше дело было решено лучше. А чего хотят, в то и верят».

Эти размышления в значительной степени сходятся с данными современного специалиста в области экспериментальной психологии К. Данлопа, который утверждает: «Обращение к разуму — это в большинстве случаев менее важный фактор в общем комплексе... людей, для которых логические доказательства имеют первостепенное значение во время восприятия новых мыслей. К ним относятся, прежде всего, научные работники. Однако и среди научных работников логический подход, научные методы, как известно, не единственная основа восприятия новых мыслей. Ученые более податливы влияниям аналогичных факторов, если речь идет о вещах за пределами их профессиональной деятельности. Если естествоиспытатель сталкивается с проблемами политики или религии, то он поддается влияниям аналогичных факторов так же, как и человек, что не имеет ничего общего с наукой».

Итак, если вы желаете научиться убеждать других, необходимо знать и понимать факторы, которые влияют на поведение каждого из нас. В этом отношении очень большой интерес представляют современные социологические исследования. Оказывается, что большинство выступающих во время общения не думают (или почти не думают) о слушающих, не учитывают (или почти не учитывают) их интересы, взгляды, способ мышления, при этом аргументы они подбирают, исходя из того, как данные аргументы влияют на них самих. Не пытаются стать на место слушателей, выявить мотивы, которыми они руководствуются в своем поведении, не могут отойти от своего субъективного взгляда на предметы, явления, процессы и посмотреть на них с другой точки зрения. И только случайно, когда повезет, они отыскивают соответствующие аргументы, которые могут убедить слушающих. Поэтому следует запомнить: речь и аргументы должны быть упорядочены так, чтобы они отвечали способу мышления, информированности, желаниям тех, кому адресованы.

Психологи утверждают, чтобы ваша речь звучала убедительнее, учитывайте в ней основные человеческие инстинкты и желания. Одним из них является инстинкт самосохранения. Это понятие включает в себя также и заботу о своем здоровье, материальное обеспечение семьи и т. д.

Источник: 
Леонов Н.И., Психология делового общения