Убеждение других людей

Некоторым людям удается получить поддержку своих взглядов довольно легко, даже па полемическим вопросам, в то время как другие сталкиваются с упорным сопротивлением. В чем причина этого различия? Обладают ли люди, умеющие убеждать, особым талантом, которого нет у других? Или их успех зависит скорее от привычек и навыков, которые они развили? Хотя талант, безусловно, играет определенную роль, убедительность — это по большей части приобретенный навык. В этом уроке вы научитесь оценивать свою аудиторию, предугадывать ее возражения и презентовать свои идеи в выгодном свете.

Борис Нудник вот-вот закончит свое выступление на заседании Ассоциации родителей и учителей: «В двух словах мое предложение, леди и джентльмены, в том, что каждый учитель в нашем школьном округе должен в течение учебного года ежедневно требовать от каждого ученика писать сочинение на 1—3 абзаца и давать полезные рекомендации по каждой сданной письменной работе. Это единственный разумный способ укрепления навыков учеников в овладении письменным словом». Он делает паузу, пока аудитория аплодирует ему за выступление, а затем спрашивает: «Есть ли какие-нибудь вопросы?»

Женщина в конце зала поднимает руку. «Я сделала кое-какие беглые подсчеты, пока вы выступали. Каждый учитель в нашем округе имеет в классе в среднем 27 учеников. Считая в среднем 7 минут на то, чтобы проверить одно сочинение (консервативная оценка), на проверку этих работ у учителя уйдут дополнительные 15 часов в неделю. Учителя уже занимаются планированием уроков главным образом по вечерам и выходным дням. Где, по-вашему, они найдут время на проверку всех этих письменных работ?»

Борис краснеет. «Уф, ну, уф-ф-ф, мадам, — запинаясь, произносит он, — ох, дайте мне подумать... Я должен проверить эти цифры. Право, я ничего не могу сказать прямо сейчас». Бедный Борис. Какой бы жизнеспособной эта идея ни казалась ему или, возможно, многим присутствующим, она, скорее всего, уже похоронена.

Хотя реакции читателей менее драматичны и обескураживающи, чем реакция непосредственных слушателей, они не менее реальные или критические. Читатели, возможно, не смогут встать и задать трудные вопросы лично, но они могут и будут обдумывать их. И это не удивительно. Убедительное сообщение просит аудиторию заменить известные ей идеи и принять идеи, о которых она раньше не слышала, или идеи, которые она рассматривала, но отклонила. Во многих случаях это сообщение также просит аудиторию помочь в осуществлении этих идей — вложить время, деньги и пойти на риск.

Убедительность не проявится у вас автоматически, как не проявилась она у Бориса. И чтобы достичь ее, потребуется больше, чем владение навыком мышления. Это не означает, что творческое и критическое мышление не важно; как мы неоднократно отмечали в предыдущих уроках, оно крайне необходимо. У вас должны быть качественные идеи, прежде чем вы сможете убедить разумных людей. Однако создания качественных идей не достаточно — вы обязаны также помочь своей аудитории признать качество этих идей. Чтобы сделать это, вы обязаны:
• Понимать, почему люди отвергают идеи.
• Знать конкретную аудиторию, которую вы желаете убедить.
• Предугадывать возражения своей аудитории.
• Презентовать свои идеи в выгодном свете.

Источник: 
Винсент Ружиэйро, Мышление.