Ценообразование на международных рынках

Ценообразование на международном рынке в целом подчиняется тем же законам, что и ценообразование на внутреннем рынке. Вместе с тем имеются свои особенности, связанные с гораздо более сложным характером конъюнктуры.

Для международной торговли характерна множественность цен. т.е. цены на одинаковый товар в одно и то же время могут заметно различаться. Один и тот же товар может продаваться но различным ценам в зависимости от места и времени его продажи, от условий коммерческой сделки, валюты платежа, характера рынка и источников ценовой информации, а также от взаимоотношений между продавцом и покупателем.

Внешнеторговые цены

Во внешнеторговых операциях используются различные виды цен.

Мировые цены — цены крупных, систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, совершаемых на обычных коммерческих условиях за наличные в определенных центрах международной торговли известными фирмами — экспортерами и импортерами соответствующей продукции; в этом качестве могут выступать и котировки крупных бирж. На мировые цены так или иначе ориентируются все участники рынка.

Базисные цены — отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров, а при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему уторгованию с целью применения различных скидок или надбавок к ним, В качестве базисных могут использоваться на практике справочные цены (данные о иенах, которые сложились на сегодняшний день на мировом рынке, публикуемые в прессе или в специальных справочниках), прейскурантные цены (публикуемые в прейскурантах) или расчетные цены (рассчитываются на основании косвенных данных либо заинтересованными фирмами, либо специальными организациями, которые потом данной информацией торгуют в условиях, когда прямая информация по каким-либо причинам отсутствует).

Цена каталога (проспекта) — разновидность цен, применяемых во внутренней и внешней торговле, в особенности готовыми изделиями, машинами и оборудованием. Эти цены относятся к справочным ценам, близки к ценам производителя, публикуются нерегулярно, как правило, продавцом (экспортером).

Цены закупочные — вид оптовых цен, по которым в ряде стран осуществляется закупка сельскохозяйственной продукции у государственных, кооперативных и частных сельскохозяйственных предприятий.

Цены монопольные — разновидность рыночных цен товаров в международной торговле, связанная с использованием особых условий производства и реализации, обеспечивающих получение большей прибыли.

Цены трансфертные — цены, применяемые транснациональными корпорациями в сделках между филиалами, подразделениями и подконтрольными фирмами, действующими в одной или разных странах, например, на продукцию, подлежащую дальнейшей переработке в фирме той же корпорации, по расположенной в другой стране. В такой ситуации фирма может играть ценами (завышать или занижать) в зависимости от условий страны-импортера. В случае высоких таможенных пошлин цены занижаются. Цены завышаются, если высоки налоги, в том числе НДС, или существуют законодательные ограничения на деятельность иностранных фирм.

Цены нетто — чистые цены товара на месте купли-продажи, не включающие скидки и надбавки, связанные с различием базисных условий контракта, субсидии и т.п. Для покупателя это сумма, фактически уплаченная за продукцию. для продавца — фактическая выручка от продажи товара за вычетом расходов, понесенных в связи с исполнением сделки.

Цены покупателя — фактическая денежная сумма покупки продукции на рынке, по которой осуществляются сделки купли-продажи или по которой покупатель готов приобрести товар. Эта цена отражает интересы покупателя, стремящегося приобрести товар дешевле на данном рынке и в данный момент, что необходимо учитывать и при работе с информацией о ценах: цена, которую обосновывают или на которую соглашаются импортеры в результате обговаривания, как правило, ниже цены экспортера.

Цены продавца — цены, запрашиваемые продавцом, или фактическая сумма цен от реализации товара на рынке, по которым осуществляется сделка купли-продажи в условиях превышения спроса над предложением. Эти цены отражают экономические интересы продавца, стремящегося продать товар дороже. Это необходимо учитывать при работе с информацией о ценах: цена, на которую соглашается продавец (экспортер) в результате уторгования, а тем более объявляемая до заключения сделки, как правило, выше цены покупателя (импортера).

Цены производителя — цены, определяемые предприятием — изготовителем продукции на стадии начала производства и ориентирующиеся на затраты по производству и реализации. Эти цены, как правило, не совпадают с рыночными ценами и отражаются в ценах каталога, проспекта, прейскуранта.

Цены розничные — цены, по которым продукция реализуется мелкими партиями индивидуальным потребителем. Они включают издержки производства и обращения, прибыль предприятий, налоги (в том числе акцизы, налог на добавленную стоимость и т.п.) и складываются с учетом ситуации на рынке, оценки товара конкретным потребителем. Розничные цены обычно выше оптовых, так как включают затраты розничной торговой сети (торговую скидку), те или иные прямые и косвенные налоги.

Цены фактических сделок (контрактов) — реальные цены купли-продажи продукции на внутреннем или внешнем рынках, фиксируемые сторонами в контракте. Эти цены устанавливаются в результате переговоров, в ходе которых почти наверняка продающая фирма снизит первоначально предложенную цену (уже упоминавшееся уторгование).

По экономическому содержанию эти цены соответствуют ценам потребления, они отражают конкретные условия реализации продукции и служат важной, достоверной информацией для участников внешнеэкономической деятельности. Такие цены обычно являются коммерческой тайной.

Даже если сведения о заключенных контрактах и публикуются в различных экономических и отраслевых изданиях, то. как правило, без указания многих существенных условий контракта (качественных показателей, условий платежа и др.), что снижает ценность такой информации. По многим товарам потребительского назначения, цены на которые хотя и меняются в зависимости от сорта, качества и других показателей, но все же относительно определенны и сопоставимы, получение информации не представляет особых трудностей — здесь могут быть использованы цены реализации товаров на рынке.

Наиболее сложно получить сопоставимую информацию в отношении машин и оборудования, в особенности производственного назначения.

Информация о них малодоступна, нерегулярна и относительна. Даже при сравнении цен на однотипное оборудование нужно иметь подробную технико-экономическую характеристику сопоставимых позиций. Надо иметь в виду, что технико-экономические параметры машин и оборудования подвержены частым изменениям.

В контракте цена может устанавливаться:

  • за количественную единицу товара — единицу массы, площади, объема, за штуку, комплекс
  • счетную единицу — десяток, сотню, дюжину и т.д.;
  • весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

Большое значение имеют валютные условия контрактов. Неправильный выбор валют, в которых устанавливаются иены (а это предмет договоренности сторон в процессе переговоров) и ведутся расчеты между партнерами, может в итоге превратить выгодный контракт в убыточный. Логика экспортера и импортера при формировании валютных условий контрактов противоположна, она должна выполнять задачу защиты экономических интересов сторон на основе взаимности.

Способы фиксации цен в контракте

В международной торговле практикуется несколько способов фиксации цен в контракте. В связи с этим существуют различные виды цен.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта, она не подлежит изменению в течение всего срока ею действия и не зависит от сроков и порядка поставки товара. Однако такие пены исключают возможность последующею учета колебаний экономической конъюнктуры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если к наступлению срока платежа рыночные пены изменятся). Обычно такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или при поставках в короткие сроки.

Периодически твердые цены предполагают некую фиксированную сумму, действительную на определенный период времени. В момент подписания контракта цены не фиксируются, а определяются, например, перед поставкой каждой партии, в начале года и т.д.

Подвижная цена — это зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. Оговаривается допустимый минимум от уклонения рыночной цены от контрактной (обычно 2—5 %), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

Скользящая цена — цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) иены с учетом изменений в издержках производства, происходящих в период исполнения контракта. Эта иена применяется в контрактах па товары длительного никла изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты). Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру, т.е. процентную долю в ней постоянных расходов (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и др.) и переменных расходов на сырье, материалы и оплату труда. Именно последние и определяют скольжение пены, так как с изменением цен на сырье, налоговой политики государства, уровня оплаты труда в отрасли и будут связаны дополнительные расходы на выполнение данного контракта, В контракте также оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной.

Контрактные цены складываются путем переговоров между одним продавцом и одним покупателем, нашедшими друг друга. Однако нередко пены устанавливаются в результате более сложных процедур: на бирже, на аукционе, на торгах.

Биржевые цены, или биржевые котировки, — это цены, складывающиеся в результате спекуляций на товарных биржах, где взаимодействует множество покупателей со множеством продавцов.

В ходе биржевых торгов на сессии могут быть зафиксированы различные уровни цен, при этом специализированный орган биржи — котированная комиссия определяет их средний уровень, а также цену на начало и закрытие сессии, которые затем подлежат опубликованию. В связи с этим применяется термин «котировка биржевых цен», который, по сути, обозначает их фиксирование в ходе биржевых торгов по определенным правилам, отдельно по видам сделок, с разными сроками исполнения контрактов.

Эти цены в практике международной торговли товарами, являющимися объектами биржевых операций (нефть, металлы и другие виды сырья; всего около 70 видов товаров), очень часто принимаются за основу (или служат ориентиром) и при определении цен по внешнеторговым контрактам (заключаемым вне биржевой торговли).

Биржевые цены неоднородны и зависят от характера сделок: цены по сделкам на реальный товар (спот и форвард) и цены на фиктивный товар (так называемые фьючерсные иены).

Цены на реальный товар формируются на момент заключения контракта исходя из соотношения между спросом и предложением на товар. Цена спот, или кэш, означает цену по сделкам на наличный товар с немедленной поставкой после заключения сделки (в срок, установленный правилами соответствующей биржи, обычно от I до 15 дней) и может различаться в зависимости от условий поставки, качественных характеристик товара, условий оплаты и других факторов. Нет форвард, или шип-мент, означает цену по сделкам на наличный товаре поставкой этого товара через определенное время. По сделкам форвард цена формируется под воздействием не только спроса и предложения, но также и других факторов, в частности расходов по хранению и страхованию товара, величины процента за кредит, полученного для финансирования биржевой операции, и др. Кроме того, они также как и цены спот различаются в зависимости от условий поставки, качественных характеристик товара.

Фьючерсная цена — это цена, определенная сторонами при заключении фьючерсного контракта, который представляет собой стандартный биржевой договор на куплю-продажу товара в заданный моменте поставкой в будущем.

Биржевые иены публикуются информационными и телеграфными агентствами, в различных изданиях: в бюллетенях «Тле Public Ledger», «Reuter», в газетах « Financial Times», «Коммерсант» и «Ведомости», в приложении к газете «Известия» — «Финансовые известия», а также на интернет-сайтах.

Аукционные цепы, как и биржевые, устанавливаются для определенных видов товаров, традиционно продаваемых на аукционах (цветы, пушнина и др.), где выступает один продавец, взаимодействующий с множеством конкурирующих (путем предложения более высокой цены) покупателей. Подобно биржевым, они служат ориентиром и при внеаукционных сделках на соответствующие товары,

Цены торгов действуют на рынках, где встречаются один покупатель (заказчик) и несколько конкурирующих продавцов (рынки оборудования, проектов и др.).

Проблему ценообразования фирмы, ведущие внешнеэкономическую деятельность, решают, выбирая себе методику расчета цен, которая позволит наилучшим образом рассчитать конкретную цену.

Системы скидок

В мировой торговой практике широко применяется система скидок. Скидка — одно из условий международной сделки, определяющее размер возможною уменьшения базисной цены товара, указанной в договоре о сделке. Величина скидки зависит от вида сделки, объема продаж, других условий.

Наиболее распространены из них следующие.
Бонусные скидки — скидки, предоставляемые постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товаров (на обусловленную сумму). Они составляют 7—8 % стоимости оборота.

Оптовые скидки — скидки, зависящие от величины покупаемой партии товара.

Скидки «сконто» — скидки с пены товара при его оплате до наступления срока платежа. Они составляют 3—5 %.

Сезонные скидки — уменьшение пены товара в период его несезонной продажи.

Закрытые скидки — ценовые скидки, которые предоставляются на продукцию во внутренней торговле международного синдиката, во внутрифирменных поставках, а также на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям.

Дилерские скидки — сумма, покрывающая собственные расходы дилера на продажу и сервис, а также обеспечивающая ему обусловленную прибыль. В зависимости от целей и задач, решаемых фирмой, может быть использован метод вертикального ценообразования. При этом предприятие-изготовитель самостоятельно устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок для оптовых и розничных покупателей. Величина дилерской скидки достигает 30 % и зависит от вида товара и объема посреднических услуг.

Скидки на количество — для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, эти скидки имеют значение, так как увеличение серии приводит к сокращению издержек производства. Они составляют 10—15 % от стоимости сделки.

Скидки на уторгование — уменьшение цены товара в процессе переговоров, до подписания контракта. Согласно международным традициям для разных стран она может составлять от 10 до 30 %.

Есть и другие виды скидок: за поставку к определенному сроку, за серийность товара, за пробные партии, за улучшенное качество и т.д.

В формировании цен может участвовать еще один агент — государство, Если государство, в принципе, считает неизбежным проводить протекционистскую политику, т.е. защищать своих внутренних производителей, то оно может принимать меры по регулированию цен.

Имеются три основных метода государственного регулирования цен:

  • регулирование цен внутреннего рынка с целью защитить его от иностранной конкуренции;
  • таможенная политика (высокие пошлины на импортные товары);
  • бюджетное субсидирование экспорта в виде премий экспортерам определенных товаров, с тем чтобы поощрить их к установлению более низких и соответственно более конкурентоспособных цен.
Источник: 
Маркетинг. Общий курс., Под редакцией Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона
Материалы по теме
Формирование рыночных цен
Липсиц И.В., Экономика
Формирование цен на рынке капитала
Липсиц И.В., Экономика
Равновесная цена. Механизм рыночного равновесия
Экономика. Курс лекций: учебное пособие для вузов / В.В. Янова. — 4-е изд., стереотип.
Зависимость ценообразования от структуры рынка
П. Н. Шуляк. ФИНАНСЫ ПРЕДПРИЯТИЯ
Методы ценообразования
Попова Г. В. - Маркетинг (Краткий курс) - 2010
Антимонопольное регулирование. Рыночная власть
Экономика. Курс лекций: учебное пособие для вузов / В.В. Янова. — 4-е изд., стереотип.
Мировой рынок машиностроительной продукции
Щербанин Ю.А., Мировая экономика
Устройство рынка капитала
Липсиц И.В., Экономика
Оставить комментарий