"Бетонная стена" может быть не такой уж и "бетонной"..., если правильно в нее биться...
Игорь Герасимов
Эффективную работу специалиста своего дела я называю «профессиональная импровизация»…
Что такое профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения? Профессиональная импровизация - это во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, достигая поставленных целей… Синонимами такого понятия могут быть «неосознанная компетентность», или что-то из сферы интуиции, которая подсказывает… Ну и конечно, если жизненная мудрость - это способность правильно думать, то профессиональная импровизация - это способность правильно действовать.
Профессиональных импровизаторов можно, к примеру, увидеть в кинофильмах: "Поймай меня, если сможешь", "Основной инстинкт 1,2", "В одну сторону", "Отпетые мошенники", "Меверик", "Афера", "Белый воротничок" и др.
Есть люди, которые от рождения профессиональные импровизаторы.
Есть такие, которые приобретают такую импровизацию системным обучением.
А есть, к слову сказать, такое «обучение», которое скорее не развивает, а наоборот…
К примеру, я видел на своем веку не мало толковых менеджеров, которые проигрывали переговоры просто потому, что не к месту использовали заученные на тренинге технологии (научить то научили, а вот где и как применять, видно забыли… либо речь может идти и вовсе о личностной ригидности, не гибкости мышления - не без этого…).
Как-то раз мы сидели с директором одной из гостиниц у него в кабинете, и тут как раз заходит менеджер по продажам каких-то там чистящих порошков, зубных паст, щеток (они с ним ранее то ли сотрудничали, то ли просто были знакомы). Так вот, разговор выглядел примерно следующим образом.
«Добрый день! Вы зубы чистите? Каким порошком? И как после этого ваши зубы?... А вот мой порошок и т.д... Далее он сделал краткую презентацию своих порошков, и начал договариваться о партии, на что получил довольно быстрое и категоричное –«Нет». Когда он ушел, директор с немного поморщенным лицом, произнес примерно следующее: «Он что, просто так что ли не мог войти и по-простому - так и сяк, у меня есть то и то, а у тебя будет это и это… - я думаю, мы бы договорились…» (не любят у нас продвинутые предприниматели, когда с ними вот так вот, по-дурацки и как с дураками…).
А вот диалог продавца с авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской и не первой свежести иномаркой:
«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь козлы, мошенники и хотим вас развести, хотим высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам- «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…
Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах… - «В микронометрах?»
– Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло.
– «И этот автомобиль они также проверяли?»
- Конечно…»
Если не учитывать мотивационный компонент данного продавца, то все сделано довольно профессионально, при том, что все было под ситуацию и под клиента, под его особенности… Здесь все: и умение гибко снять сопротивление, и контакт, и забалтывание, и запудривание мозгов, и тонка игра на эмоциях, амбициях, и четкое знание своего «продукта», и отработка возражений еще до того, как они возникли и самое главное все в тему, все под клиента.
Итак, 2 больших характеристики эффективного в общении, в искусстве влияния, человека:
- наличие сильно развитых личностных качеств, таких как, социальная зрелость, гибкость мышления, артистизм, находчивость, уверенность…
- и свободное владение всеми необходимыми профессиональными и коммуникативными знаниями, умениями, навыками...
Все это в совокупности и дает во многом не осознанную способность быстро и, самое главное, правильно оценивать ситуацию, и так же быстро и правильно подбирать нужную тактику поведения, психологического воздействия...
И как общий результат – более стабильный профессиональный и жизненный успех… Именно этому я и призываю «учиться, учиться и еще раз учиться» всех, кто стремиться к личностному развитию, жизненному успеху... И учиться не обязательно у умных и на своих ошибках, но учиться обязательно с умом…
Профессиональных импровизаторов высокого класса можно, к примеру, увидеть в фильмах "Поймай меня, если сможешь", "Основной инстинкт 1,2", "Меверик", "В одну сторону", "Отпетые мошенники" и т.д.… А так же в любых других проблемных, криминальных историях, где есть герой…
А сейчас, разберем основные факторы, которые способствуют развитию этой профессиональной импровизации, т.е., что и как необходимо развивать, для того, чтобы все чаше одерживать победы, и все реже испытывать разочарование от неудач и поражений.
Ситуационную эффективность определим 4 основными способностями человека.
А именно:
- способностью четко разбираться в общей специфике рассматриваемой ситуации
- способностью быстро оценивать реальную обстановку (текущее положение вещей)
- способностью быстро принимать решение, просчитывать ходы, варианты поведения и
- способностью гибко и технично действовать, подводя ситуацию к намеченному результату…
А для этого, в свою очередь, необходимо…
- быть гибким, находчивым, уверенным… а так же уметь играть и подыгрывать… и при этом никакой наигранности- все натурально и естественно...
- быть социально умным, зрелым- много знать о людях, о жизни, о ситуациях
- владеть полным набором техник и тактик психологического воздействия, уметь гибко и не навязчиво ими пользоваться.
Итак, мы все умеем ходить с детства, но на сколько правильно мы ходим?… Виртуоз общения, влияния, психологического воздействия… «профессиональный импровизатор» - какой он? … какими качествами обладает?
1. Уверенность.
Откуда она берется?
> Сила духа - это внутренний стержень - с ним рождаются и по жизни укрепляют...
Как? - успехом, опытом, способностью преодолевать трудности…
> Сила разума, сознания, знания жизни…
"Знание- сила" (Френсис Бэкон). "Нет такого знания, которое не обладало бы силой..." (Ралф Эмерсон). Человек, который знает «почему?, что? и как делать?» уверен, потому что имеет особое преимущество… он знает...
Учитесь, расширяйте свое сознание, познавайте, разбирайтесь… и обретете особую уверенность, уверенность понимающего, знающего, мудрого человека.
> Социальная самодостаточность…
Это когда ты не просто умный и сильный, но еще и успешный, обеспеченный, при своем деле…
!И не забываем - «главное, не кто ты есть, а как ты к этому относишься…» - и это правда... (читаем далее)
> Свобода от комплексов, чужого мнения, страхов, падений и неудач…
Такая свобода дает ощущение раскованности, естественности, независимости, спонтанности.
Избавляйтесь, выжимайте из себя все низкое, маленькое, не нужное… стабилизируйте самооценку и свобода от комплексов сделает свое дело…
> Сила мотивации действовать, созидать, преодалевать...
2. Социальная зрелость.
Как-то раз пришло и мое время- я научился разбираться в ситуациях, раскладывать их по полочкам… я научился разбираться в людях, понимать их…, заглядывать в их душу, в самую суть… в мысли, чувства, желания …
И это бывает совсем не сложно, если человек свои мысли, чувства и желания не особо скрывает, а ты, в свою очередь, имеешь желание понимать. И другое дело, если он скрывает, прикрываясь за фасадом искренности, доброжелательности, порядочности… а ты в свою очередь проникся и начал ему доверять…
Как развивать социальную зрелость? Как углублять и расширять свое сознание?
Замечу сразу, сознание бывает широким, всеобъемлющим, а бывает узким и ограниченным… бывает глубоким, проникающим в самую суть…, а бывает поверхностным, не далеким…
!Чем больше вы знаете о людях, о жизни, о ситуациях, и знаете не на поверхностном, а на глубоком и системном уровне- тем шире и глубже выше сознание…
Развивать сознание можно привычным способом- методом проб и ошибок, разбором полученного опыта… А можно обучением … к примеру, у более зрелых, знающих, умеющих… или наблюдая за умными, интересными, успешными людьми… к примеру, в фильмах, в жизни, в книгах…
3. Находчивость, изобретательность…
То, что сейчас называют красивым словом «креатив».
Настоящий профи влияния, импровизатор- оригинален, необычен, находит выход из любой, даже самой тупиковой ситуации…
Не каждому дано… но развивать можно: тренировкой, наблюдательностью, освоением различных техник, «финтов», решая жизненные задачки, а именно проигрывая ситуации, и проигрывая не одним, а различными способами…
Не ленитесь! Разбирайте по полочкам ситуации, ищите интересные, необычные ходы… Включайте в себе артиста… И со временем заметите, как разнообразие, находчивость вольется в вашу душу, станет частью вашего Я…
4. Гибкость.
Очень важное качество. Это способность человека меняться… менять свой облик, поведение – все по ситуации, по партнеру, по меняющимся обстоятельствам…
Гибкость тоже тренируется и легче тренируется у гибких с рождения людей… Тяжелее- у прямолинейных, принципиальных и т.д.
Как? Здесь необходимо учиться понимать, чувствовать ситуацию: понимать партнера, понимать его мотивы, замечать, как он меняется по ходу встречи, как меняется его настроение, поведение, тактика общения… и самое главное, почему меняется?
А вы в свою очередь, подмечая все это, тоже своевременно меняетесь, подстраиваясь, и начинаете влиять... естественно и непринужденно…
5. Техническое мастерство.
Профессиональное владение всеми техниками влияния, умение ими пользоваться на автомате, на подсознательном уровне- необходимое качество профессионального импровизатора.
Что здесь?- техники, уловки, подходы в установлении контакта с любым человеком и в любых ситуациях, техники открытого убеждения, техники гибкого убеждения, переубеждения, обхода, упреждения, отработки возражений и сопротивлений, , а так же различные хитрые и нестандартные ходы, манипуляция сознанием, умение разрабатывать комбинации, гибко приводящие к нужному результату… и т.д.
Чтобы отточить, отработать технику, перевести ее в разряд навыка необходимо:
- понимать психологию этой техники: как она работает, на что и как воздействует и конечно
- тренировка, тренировка, тренировка…
Все подробности и проработка нюансов на моих тренингах или индивидуальных занятиях...
2010 © Игорь Герасимов