«Психологические ловушки» на бирже

Многие дилетанты считают себя умнее других. И биржевая индустрия всеми силами поддерживает это заблуждение.
Александр Элдер

Специализация многих брокерских, особенно дэйтрейдинговых фирм, — разорять новичков, желающих быстрого обогащения на бирже.

Приведем в качестве примера симулятор торгов «CyberTrader» уважаемого в США брокерского дома Charles Schwab. Он позволяет новичку совершенно бесплатно начать имитировать реальные торги, чтобы тот почувствовал вкус игры. Прибыль, полученная с использованием симулятора, может доходить до совершенно фантастических сумм. Реальность работы с «CybeiTradei», конечно, совсем другая.

Вот некоторые виды распространенных биржевых мошенничеств.

При рекламе своих услуг брокерские фирмы активно используют иносказания. Например: «комиссионные всего 5%». И действительно, 5-процентная оплата услуг брокера от инвестированных 10 тыс. дол. не кажется такой уж большой суммой по сравнению с 500 ДОЛЛАРОВ(!!!).

Применяют фиктивные точки отсчета при оценке реальной стоимости. Проявляется это, к примеру, в ситуации торга, когда продавец изначально называет одну цену, а потом предоставляет скидку, тем самым создавая у покупателя иллюзию, что первая цена была реальной, а вторая снижена. Покупателя как бы «заякоряют» на первой цене, давая ему точку отсчета, в то время как эта точка на самом деле ничего для покупателя не значит. Что значит дорого? Дорого относительно чего? Покупатель всегда задает себе эти вопросы. В инвестировании такая иллюзия проявляется в том, что инвестор оценивает успешность купленных акций относительно навязанных ему нерелевантных факторов.

Наиболее известный прием мошенничества брокерских компаний: выслать одной половине клиентов совет «продать», а другой — «купить» и таким образом покрыть сделку, получив комиссионные с обеих сторон.

Пользуются также, по мнению Наймана, тактикой «выбрасывания низкого мяча*. Сначала клиенту делают предложение, которое с высокой вероятностью его устроит. Тогда же от него получают согласие совершить сделку. Выгодная цена заманивает клиента, а согласие заключить сделку повышает его обязательства. Затем первоначальные условия сделки ухудшают, но очень часто клиент все равно ее совершит, так как на сам «факт* сделки он согласился, а отказ от обязательств может оставить в его душе неприятные чувства.

Трейдинг имеет аналогии с покером. Здесь тоже много блефа и иллюзий. Соперники любыми путями пытаются заставить друг друга проигрывать, поскольку только тогда они выигрывают. Этот эффект, например, проявляется в ситуации электронных торгов, когда инвестор видит на мониторе множество котировок, целый ряд которых — фикция.

Такие ложные движения цен очень часто порождены сознательным применением маркетмейкерами принципа социального доказательства (или более узко — фатального подражания) с целью изъятия денег у более слабых участников финансовых рынков.

Используется следующий трюк: купить акции, затем опубликовать в чатах лестные отзывы о компании, а когда цена вырастет, мгновенно все акции продать.

Встречаются «информационные бомбы*. Рецепт: распространить нужный слух так, чтобы он прошел в авторитетном новостном источнике. Создают ситуацию, когда авторитет источника начинает работать на достоверность слуха.

Элдер подчеркивал серьезность злоупотреблений в соревнованиях, организуемых брокерскими фирмами. Подобная фирма действует так: установив правила соревнования и набрав участников, она приглашает их совершать сделки через свое посредничество, оценивает и оглашает их результаты, а затем собирает деньги с клиентуры и вверяет их победителям, зарабатывая тем самым комиссионные. Фирма может сделать «звезду» без особых хлопот — надо лишь открыть несколько счетов на имя намеченного «победителя».

Затем в конце каждого дня самые удачные сделки можно записывать на один, показательный счет, а остальные — на прочие счета. В результате получится блистательный послужной список.

Когда мы даем обязательства, то обычно стремимся во чтобы то ни стало их выполнить. Иначе нас могут счесть необязательными и нашим действиям перестанут доверять. «Профессионалы уступчивости» используют слабости человеческой психологии для личной выгоды. Так, они обращают наше желание выполнять данные обязательства против нас самих, вынуждая брать невыгодные обязательства. Для этого они применяют правило взаимного обмена (ложной уступчивости) и правило последовательности.

Эрик Найман описал трюк «нога в дверях». Используют склонность людей идти на серьезные уступки, после того как был сделан первый шаг. Сначала человеку предлагают бесплатную услугу, а затем «вынуждают» его сделать дорогостоящую покупку. Этот же эффект срабатывает, когда трейдер усредняет свою позицию. После первого трудного решения о сделке, которое оказалось неудачным и убыточным, принять второе решение о продолжении игры в этом же направлении гораздо легче.

Человек начинает игнорировать негативную информацию, выделяя только подтверждающие сигналы. Крайним проявлением феномена «нога в дверях» является азарт. Как говорится у Наймана, разорение начинается с маленьких убытков, разрастающихся словно снежный ком.

Источник: 
Мухортов В. В. Психология инвестирования. — М.: ЗАО «Олимп— Бизнес», 2005. — 192 с.: ил.
Материалы по теме
Роль психологии в деятельности фондовой биржи
Мухортов В. В. Психология инвестирования. — М.: ЗАО «Олимп— Бизнес», 2005. — 192 с.: ил....
Маржинальная торговля на Forex
Азбука валютного дилинга
Развитие социальной психологии
Тамотсу Шибутани, Социальная психология
Cпрэд
Азбука валютного дилинга
Развитие психологических знаний в Средние века, в эпоху Возрождения
Р.В. Петрунникова, И.И. Заяц, И.И. Ахременко. История психологии - Минск.: Изд-во МИУ, 2009...
История возникновения социальной психологии
Горбунова М.Ю., Социальная психология
Как стать трейдером
Дуглас_Дисциплинированный трейдер
Общая характеристика процессов развития психологического знания как эволюции взглядов человечества на мир
...
Оставить комментарий