Деловые переговоры

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса. Тактика ведения переговоров:
а) определение предельного срока, по истечении кото
рого прекращается всякая связь;
б) поддержка третьей стороны, настаивающей на вне
сенном предложении или условиях;
в) привлечение посредника, который:
— идет лишь на ограниченные уступки в связи с недостатком полномочий;
— знает еще до начала переговоров, как далеко он может пойти на уступки;
— должен выяснить, насколько твердую позицию занимает противоположная сторона;
г) привлечение агента — профессионального негоци
анта, который владеет всеми тонкостями тактических при
емов (его вознаграждение зависит от размера выторгован
ной им продажной цены);
д) публичные заявления. При наличии открытого бле
фа партнеру по переговорам трудно что-либо противопос
тавить;
е) строгое придерживание принципа или курса. Прин
ципы довольно легко создаются, но оппоненту очень трудно
с ними бороться;
ж) ссылка на прецедент;
з) вступление в сговор с оппонентом против третьей
стороны;
и) упрямство, упорное настаивание на своей позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента;
к) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений;
л) затяжка времени:
— откладывание переговоров;
— ссылка на якобы имеющиеся неясности:
— необходимость предварительной консультации со специалистами;
— переход к другой теме;
— пускать пыль в глаза, рассказывать длинные истории;
м) угроза или имитация угрозы, также являющейся формой блефа;
н) ссылка на отсутствие твердых гарантий:
— нет возможности для контроля выполнения принятых договоренностей;
— нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения договора;
— нельзя исключить возможность надувательства;
— нет возможности принимать ответные меры.

На ход переговоров может повлиять размещение участников за столом. Марк Кнапп в книге «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» анализирует следующие размещения:

Лицо В может занять 4 основных положения относительно лица А:
— В1 — угловое расположение;
— В2 — позиция делового взаимодействия;
— ВЗ — конкурирующе-оборонительная позиция;
— В4 — независимая позиция.
— В1 — угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой (достигается постоянный контакт глаз, наблюдение за жестами друг друга, отсутствует территориальное разделение стола). Шансы на успех переговоров возрастают при угловом расположении собеседников.
— В2 — деловое взаимодействие, совместная работа, выработка общих решений успешнее осуществляется при этом расположении собеседников.
— ВЗ — вызывает оборонительное отношение и атмосферу соперничества, в результате каждый собеседник более упорно придерживается своей точки зрения, сокращаются шансы на ус пех переговоров. Подчиненный в позиции ВЗ упорнее может противостоять своему руководителю А. Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные части и им не нравится, если собеседник посягает на их территорию. Поэтому вначале лучше документ (схему, образец) положить на центральную линию стола. Собеседник может отреагировать: 1) либо наклонится вперед и будет рассматривать документ; 2) либо заберет его на свою территорию; 3) либо передвинет его на вашу территорию. Только если собеседник забирает документ на свою территорию, то это дает вам возможность попросить разрешения пройти к нему и занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества. Во всех других случаях ваша попытка сблизиться получит отпор со стороны собесе,; шика.
— В4 — независимая позиция, — отсутствие заинтересованности, нет желания взаимодействовать. Если собеседник во время разговора непроизвольно перемещается в позицию В4, то он потерял к Вам интерес или даже пе решел во враждебную позицию. Шансы на успех переговоров в этом случае минимальные. В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: 1) жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответственно вынужденное подчинение, капитуляция другой стороны либо открытая конфронтация сторсн; 2) «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направленная на избегание конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчивости) либо к выигрышу «жесткого» участника. Сторонники «жесткого» подхода (Ж) ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверяя партнерам по переговорам, угрожают им, ищут то решение, которое максимально выгодно для самих себя. Сторонники «мягкого» подхода (М) ставят цель достичь «соглашения», поэтому делают уступки для развития отношений, делают предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются быть дружелю&-ными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое «пойдут» партнеры по переговорам. Возможны следующие исходы: Ж + Ж = разрыв, конфронтация, реже капитуляция; Ж + М = вьшгрыш Ж; М + М = компромиссное решение. Это все разновидности позиционного торга, и чем более участники защищают свод позиции, тем сильнее с ней связываются, тем труднее им изменить свою первоначальную позицию, срабатывает «гонор, спасение своего лица» и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.
Максимально эффективны принципиальные переговоры (по существу дела), направленные на сотрудничество Е поиск разумного принципиального соглашения. Принципиальные переговоры предполагают следующие процедуры: 1. Признайте наличие конфликта, очертите конфликт как «Наша проблема». 2. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделить людей от проблемы, т. е. придерживаться мягкого дружелюбного уважительного курса в отношениях с людьми, но стоять на твердой платформе при решении проблемы. 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому главное внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов. 4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, в чем объективные препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и желаний участников. 5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более поздний срок.
6. Осуществите поиск объективно справедливого или
взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы,
чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объ
ективные нормы, критерии (например, рыночные цены,
экспертное мнение, законы, обычаи и т. п.), а не зависело
от голой воли или каприза каждой стороны. Главное пы
таться достичь результата, руководствуясь критериями, не
имеющими отношения к состязанию воли, и уступать до
водам, а не давлению.
7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».

Источник: 
Самыгин С.И., Психология управления