Критерием характерологических различий индивидов выступает ведущая сенсорная система, или модальность восприятия человеком информации, поступающей из окружающего мира, и ее связь с успешным взаимодействием с другими людьми. Здесь выделяют три типа людей: визуалисты, аудиалисты и кинестетики. Причем каждый человек владеет всеми этими видами восприятия, но какие-то из них играют доминирующую роль в его деятельности и общении. Выявлена корреляционная связь между ведущей сенсорной системой индивида и его манерами поведения, телосложением и речью.
Визуалист осуществляет связь с внешней средой преимущественно через зрительные образы, рисует картину окружающего мира на основе мысленного «видения». Это накладывает отпечаток на манеру повседневного поведения, а также на лексикон. Его обычные (типовые) слова: «с моей точки зрения», «под углом зрения», «ярко», «рассмотрим», «сфокусируем», «если... то увидим», «давайте бросим взгляд на эту проблему». Визуалист держится прямо и в диалоге соблюдает дистанцию. У него несколько громче, чем у визави, речь, более высокий темп разговора, чуть продолжительнее паузы.
Аудиалист формирует образы окружающего мира на основе слуховых впечатлений. В общении он предпочитает слова: «давайте прислушаемся к...», «ваша позиция созвучна моей», «громко». Аудиалист обычно избегает прямого контакта глазами (взгляд чаще направлен чуть выше бровей собеседника). В поведении предпочитает опираться на логику и здравый смысл. Мимика и жесты небогаты. Редко употребляет слово «я».
Кинестетик воспринимает внешний мир через чувственные ощущения. На его поведение большое влияние оказывает опыт, приобретенный в непосредственном контакте с объектами и явлениями окружающей среды. Этому соответствуют и ключевые слова, обращенные к собеседнику: «давайте покрепче ухватимся за эту сторону вопроса», «острый», «тяжелый», «удобно ли...». При разговоре чуть выдвигает туловище вперед, стремится сократить дистанцию диалога. Часто касается собеседника руками. Склонен к употреблению слова «я».
Данная типология, хотя и слабее раскрывает характерологические стороны индивида, позволяет осуществить механизм подстройки к собеседнику, который обеспечивает обоим испытание чувства полного взаимопонимания. Этот механизм действует на уровне подсознания и основан на копировании, зеркальном отражении, имитации поз собеседника, его жестов, ключевых слов, темпа речи, интонации, частоты моргания глаз, инстинктивных поведенческих реакций и др.
Это легче понять, если представить себе картину покорения ошалевшего бешено несущегося табуна лошадей. Вернуть лошадей в нормальное, послушное состояние может только всадник, осмелившийся возглавить их бег. Вначале он должен делать то, что делает обезумевшая лошадиная масса: подстраиваться под ее поведение, нестись впереди. Заметим, что последующее поведение табуна, копирующего поведение всадника, базируется не на логике и мышлении. Лошадь, как известно, не обладает этими способностями. Все происходит на уровне «лошадиных» рефлексов и инстинктов.
Еще пример: попробуйте в разговоре сложить свои руки на груди, и адекватная реакция собеседника не заставит долго ждать. Важно, чтобы имитационные приемы тонко «вмонтировались» в структуру поведения партнера и соответствовали ситуации. Здесь важен дух, а не буква. Несоблюдение этого требования приведет к тому, что имитация будет походить на «обезьянничанье», заставит «работать» сознание, логику, здравый смысл собеседника и вызовет эффект, противоположный желаемому. Перевод разговора в область сознания, на язык разных модальностей воздвигает невидимые, но существенные барьеры на пути к доверительному общению и согласию.