НЛП (нейролингвистическое программирование) представляет собою специфический подход воздействия на человека с целью оказания влияния на его психику, а следовательно, и на поведение. «Нейро» здесь означает то, что появившееся в результате воздействия поведение является следствием нервно психологических процессов, а «лингвистическое» — то, что эти процессы управляются словом. Что же касается «программирования», то оно предполагает четкую организацию управленческих воздействия на объект влияния. Эта четкость относится и к «считыванию» информации с объекта путем оценки его речевого поведения, жестикуляции, дыхания, голосовых проявлений и движения глаз.
Впервые фундаментальное изучение процессов НЛП осуществили американцы Р. Бэндлер и Д. Гриндер. Однако задолго до них термин «нейролингвистическое программирование» употребил Альфред Кобзинский в книге «Наука и психическое здоровье». Он убедительно доказал, что мысль и слово постоянно воздействуют на все структуры нашего организма и управляют нашим поведением. Впечатляют в этом плане и работы И.П. Павлова. Более того, если обратиться к материалам статьи, где излагаются приемы убеждения, то мы увидим, что идеи НЛП используются со времен глубокой древности. Р. Бэндлер и Д. Гриндер умело приспособили их к современной практике жизни.
Методика НЛП очень проста, однако овладение ею требует завидного упорства и настойчивых тренировок. Но поскольку эффективность методики весьма высока, то все усилия, затраченные на овладение его, окупаются с лихвою.
Любая модель НЛП (а их набор достаточно разнообразен) включает в себя три поведенческих этапа воздействия со стороны субъекта общения:
- установление психологического контакта с объектом;
- налаживание и поддержание с ним процесса коммуникации;
- побуждение объекта к соответствующему желательному поведению.
В терминах разработчиков НЛП — это присоединение, закрепление и ведение.
Чтобы реализовать замысел, надо прежде всего определить тип представлений объекта воздействия. Это необходимо для ТОГО, чтобы настроиться на идентичное с объектом поле представлений.
Если такой настройки не произойдет, собеседники будут недопонимать друг друга и говорить как бы на разных языках.
Теория НЛП обосновывает три типа основных представлений: визуальный, звуковой и кинестетический. При визуальном типе представлений человек мыслит образами. Для него важна «нарисованная» картина, и он только через такую картину склонен воспринимать все хитросплетения мысли. В случае звукового (аудиального) типа представлений человек хочет услышать логически обработанную информацию. И сам он при манипулировании информацией прибегает к такому же способу. Если имеет место кинестический тип представления, то налицо — тонко чувствующая натура, стремящаяся пропустить получаемую информацию через свой сенситивный аппарат («пощупать», «приласкать», «насытиться» и т. д.). При оценке типа представления используются, по крайней мере, пять каналов: ключевые слова говорящего, положение его глаз, а также жестикуляция, голос и дыхание.
Ключевые слова. Определение типа представления по данному каналу осуществляется путем оценки семантики наиболее часто употребляемых глаголов, имен прилагательных и наречий. Если в речи собеседника преобладают такие слова и словосочетания, как: «Давайте посмотрим», «Представьте себе», «Вы видите, что...», «Как ярко», «Красиво», «Мне кажется» и т.д., то перед вами визуалист. Если же собеседник склонен повторять: «Послушайте», «Я вас слушаю», «Как шумно» и т. д., — перед вами звуковик. У кинестетика иная манера. Он неизменно повторяет: «Я чувствую, что он...», «Это очень хрупкая проблема», «Это тяжелый вопрос!», «Ухватитесь покрепче за эту идею» и т. д.
Для того чтобы определить тип представления, необходимо проследить за движением и положением глаз собеседника и заметить, в каких зонах останавливаются глаза при ответах, например, на такие вопросы: «Расскажите о достопримечательностях вашего города?» «Какие изменения произошли в центре села?» «Как проходил футбольный матч на новом стадионе?» и т. п.
Жестикуляция и поза. Визуальный тип кладет жесты выше уровня плеч (держит палец у рта, тычет указательным пальцем перед своим лицом, подпирает ладонью щеку, хватается за голову, поправляет галстук и т. д.). Звуковой тип жестикулирует на уровне груди (держит руки лодочкой, похлопывает себя по груди, тычет в свою грудь большим пальцем, скрещивает на груди руки и т. д.). Кинестическай тип часто прибегает к жестам, что лежат ниже груди (делает движения ладонями, соединяет ладони рук и опускает руки ниже пояса, держит сжатые руки за спиной, похлопывает себя по бедрам и т. д.).
Голос. Визуальный тип характеризуется высоким темпом и тоном, звуковой — их средними показателями, а кинестический — низким.
Дыхание. Визуальный тип склонен практиковать верхнее (ключичное) дыхание, звуковик — среднее (межреберное), а кинестетик — нижнее (диафрагмальное).
Наблюдение за особенностями поведения партнера в общении по названным выше пяти каналам позволяет сделать заключение о его типе представлений. Для подкрепления своих выводов о партнере, советует А. Петренко (1993), можно воспользоваться внешними характеризующими признаками.
Визуалист. В беседе расправляет плечи, как правило, держит достаточно большую дистанцию от собеседника. Говорит быстро и громко. Часто делает паузы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается донести до слушателя. В разговоре часто допускает невербальные звуки типа Э..., А..., М... Нередко первую фразу начинает с местоимений «Ты» или «Вы». Будучи в стрессовом состоянии, нередко занимает обвинительную позицию. Свою самооценку обычно завышает.
Звуковик. Малоподвижен. Жестикуляция у него бедна, и склонен к логическим фигурам речи. Речь отдает монотонностью. Не любит смотреть в глаза. Часто использует словосочетания типа «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто» и т. д. Крайне редко употребляет местоимение «Я».
Кинестетик. В процессе беседы старается держать короткую дистанцию. Движения его плавные. Любит прикасаться руками к собеседнику. При рукопожатии долго не выпускает руки собеседника из своей. Старается прочувствовать информацию и как бы пропустить ее через себя. В состоянии стресса избирает тактику извиняющегося. Часто речь пестрит местоимением «Я».