Брокер совершенно не обязан защищать интересы тех или иных страховщиков. Напротив, он всегда выступает на стороне страхователя. И в этом его главное преимущество на все более жестком, тесном и конкурентном рынке.
Это давно не открытие: рынок страхования в России развивается самыми что ни на есть бурными темпами. Впрочем, никаких чудес — тому есть несколько совершенно явных экономических предпосылок. Благосостояние граждан растет, особенно в столице и крупных городах. А раз так, то у этих самых граждан появляются свободные средства, которые можно потратить, например, на страхование. И, конечно же, приобретается все более ценное имущество, которое также хочется обезопасить от всякого рода катаклизмов.
Добавим сюда некоторые виды обязательного страхования, самым популярным из которых, по известным причинам, стало пресловутое обязательное страхование гражданской ответственности автомобилистов (ОСАГО), — и получим почти исчерпывающий ответ на закономерный вопрос, почему на рынке страхования случился вдруг столь активно обсуждаемый бум (почти — потому что, справедливости ради, следует добавить сюда избыточную денежную массу, которая образовалась у самих финансовых институтов, перешедших наконец-то к поиску новых инструментов).
Сами по себе страховые компании — в подавляющем большинстве далеко не малые предприятия. Однако, пытаясь всеми силами занять максимум пространства и нарастить клиентскую базу, страховщики активно формируют нишу для небольших партнеров — частных предпринимателей и фирм, делающих свой бизнес параллельно со страховыми компаниями.
Агент или брокер?
Сегодня наиболее привлекательными для малых предприятий направлениями «околострахового» бизнеса являются два направления: оказание брокерских услуг и услуги независимых оценщиков. Брокеры как посредники связывают страховые компании с фактическими потребителями их услуг — страхователями. Ну, а независимые оценщики заняты определением степени и объема ущерба, нанесенного страхователям в результате наступления страхового случая; это помогает разрешать споры, часто возникающие между страховыми компаниями и их клиентами.
Впрочем, не будем валить все в одну кучу. Разберемся сегодня с бизнесом страховых брокеров и постараемся наконец понять, насколько этот рынок перспективен с точки зрения появления на нем новых игроков.
В США и Европе, где рынок страхования развивался десятилетиями, нередко встречаются брокерские компании, которые с полным основанием можно отнести к среднему, а порой даже крупному бизнесу. Однако в России это удел именно небольших фирм. Главное же, в качестве страхового брокера может выступать как частный предприниматель, так и юридическое лицо. А значит, в ситуации, когда серьезных средств для создания компании нет и не предвидится, можно попробовать поработать в одиночку — частным брокером. В чем здесь отличия от деятельности страховых агентов? Со стороны, разница действительно невелика. Вот только брокер легко может позволить себе работать сразу с несколькими страховыми компаниями, предлагая клиентам наиболее выгодные условия страхования и наращивая таким образом клиентскую базу.
Разница между брокером и агентом фиксируется уже на уровне документов — основное отличие между брокерским и агентским договорами заключается в том, что в функции агента входит исключительно привлечение клиентов в конкретную страховую компанию, и формально он является ее сотрудником, представляет ее интересы. Таким образом, агенту не нужно регистрироваться как частному предпринимателю, что, понятно, снимает массу проблем. Агент имеет право от имени страховщика скреплять своей подписью страховой договор. Брокер же — в классическом понимании этого слова — независимое лицо, он выступает посредником между страховой компанией и страхователем, содействует заключению договора страхования (полиса). И, что крайне важно, совершенно не обязан защищать интересы тех или иных страховщиков — он всегда на стороне страхователя. Впрочем, на практике возможность брокера выступать в интересах страхователя обязательно должна быть отражена в договоре со страховой компанией.
С нуля
На первых порах, пока у вас нет громкого имени, значительных финансовых средств и обширной клиентской базы, проще и разумнее заключать агентские договоры, где вместо слова «агент» записано: «брокер». Для большинства клиентов «брокер» звучит куда солиднее, чем привычное еще по советским временам «агент» (первая ассоциация здесь до сих пор у многих связана с образом Юрия Деточкина из легендарной советской киноленты «Берегись автомобиля», а тут уж не до солидного имиджа).
При этом нужно понимать, что на первых порах, то есть в течение года-двух, главными вашими задачами на этом рынке станут забота о собственных доходах и их объеме, попытки «закрепиться» и формирование базы постоянных, лояльных клиентов, для которых именно вы будете ассоциироваться с надежным источником информации о страховых услугах и станете надежным представителем их интересов. Ну, а параллельно будет накапливаться опыт урегулирования спорных вопросов между страховой компанией и вашими клиентами.
Так с чего же, собственно, начать? Все очень просто: с заключения брокерских или агентских договоров как минимум с двумя страховыми компаниями. Однако само по себе наличие договоров еще не является гарантией доходов.
По словам Марии Бойко, директора по корпоративному страхованию компании «АФМ Страховые консультанты и брокеры», в первую очередь необходимо изучить страховой рынок, страховые продукты и обязательно посоветоваться с другими брокерами. Узнать, с какими компаниями и почему работают они. Желательно, чтобы в активе брокера были страховые компании с действительно громким именем, но при этом — с разными расценками и условиями.
Например, некоторые владельцы дорогих и, как следствие, часто угоняемых иномарок готовы серьезно раскошелиться, чтобы уменьшить неудобства, связанные с местом ночной стоянки своего авто или выбором модели охранной сигнализации. Другие же, наоборот, будут выбирать компанию, которая предложит минимальные тарифы. А раз так, нужно иметь в запасе варианты и для тех, и для других.
Специалисты этого рынка считают, что оптимальным для независимого брокера является портфель договоров с семью-двенадцатью страховыми компаниями. Из них две-три обязательно должны быть ведущими компаниями с раскрученными именами и, соответственно, высокими тарифами. Одна-две компании могут быть малоизвестны, зато они обеспечат вам варианты для клиентов, которых интересуют прежде всего минимальные ставки. Ну, а остальные пусть будут «середнячками». Названия таких компаний у всех на слуху (это облегчит реализацию полисов), но при этом цены у них не «кусаются». Впрочем, не следует и жадничать: если спектр ваших предложений будет чрезвычайно широк, это только затруднит выбор для клиента, он будет долго сопоставлять различные варианты и, возможно, устав от обилия информации, вообще откажется страховаться. Бывает и такое.
Но вернемся к главному. А главное для нас в данном случае — собственный заработок! Следовательно, всегда нужно обращать максимум внимания на фиксируемый в договоре со страховой компанией размер комиссии, которую брокер будет получать с каждого выписанного страхового полиса.
В разных страховых компаниях и правила действуют разные. Обычно размер комиссии изменяется в зависимости от вида страхового продукта и количества выписанных полисов. В некоторых случаях с брокером сразу оговаривается прогрессивная шкала комиссии (которая выплачивается по итогам работы за месяц) или же фиксированная ставка, пересмотреть которую можно лишь в случае существенного перевыполнения плана по количеству застрахованных лиц. Но, даже начиная бизнес с нуля, можно рассчитывать на то, что размер комиссии, например, по добровольному автострахованию, окажется на уровне 15-20%.
Вера Макарова, руководитель центра развития «Национальной страховой группы», отмечает, что страховые компании обычно положительно относятся к сотрудничеству с брокерами, поскольку для них это весьма действенный механизм по привлечению новых клиентов и активизации сбыта страховых продуктов. К тому же, если только брокер — не новичок, за ним уже стоит некоторый круг постоянных клиентов. А значит, и страховая компания, заключая договор с брокером, в одночасье расширяет свою потенциальную клиентуру.
Мы упомянули, что брокер во всех спорных вопросах, как правило, находится на стороне клиента. И это действительно так, поскольку именно подобная бизнес-модель обеспечит его клиентами. И все же не стоит перегибать палку и превращать заботу о клиентах в культ. Да, в целом ряде случаев страховая компания готова уступить. Но все же, если брокер постоянно «приводит» исключительно убыточных клиентов, то сотрудничество с ним станет для страховой компанией неинтересным и, скорее всего, будет прекращено под любым благовидным предлогом.
Не надо думать, что договоры со страховыми компаниями — единственные документы, которые понадобятся вам для того, чтобы создать собственный брокерский бизнес. Брокер должен быть зарегистрирован в Росстрахнадзоре, для чего необходимо представить копии устава и свидетельства о регистрации юридического лица, резюме на руководителя, справку об открытии счета в банке и наличии средств на счете. Все документы надзирающий орган обязан рассмотреть в течение 30 дней (по состоянию на 1 июля 2003 года в Росстрахнадзоре было зарегистрировано 1096 брокеров). Как только регистрация получена, вы — новоиспеченный брокер! Поздравьте себя с началом и — приступайте! На первое время страховые компании выдадут вам с десяток страховых полисов, а уж дальнейшее развитие отношений будет зависеть только от вас!
Вот тут-то и начинается самое интересное. А именно — попытки заработать на новом поприще.
Есть такая профессия
По словам Сергея Сомова, президента компании «АстраБрокер», самый легкий способ заработать деньги в настоящий момент — обязательное страхование автогражданской ответственности. Да, оно не самое доходное (комиссия по нему составляет 8-9%). Однако в перспективе — когда будет набрана серьезная база клиентов — можно начать предлагать им и другие виды страхования.
Менеджер по обучению персонала страховой компании «Рекон» Валерий Естеркес считает необходимым предупредить, что главное, что необходимо усвоить начинающему агенту и брокеру: ни красноречие, ни обаятельная, располагающая к себе внешность не помогут серьезно улучшить продажи страховых продуктов. Тем временем ключ к успеху спрятан в умении продемонстрировать потенциальному клиенту экономическую привлекательность страхования как такового и — конкретных продуктов: например, в случае со страхованием имущества юридических лиц все затраты можно списать на расходы, а это уменьшит налогооблагаемую базу. Кроме того, очень важно убедить клиента в том, что страхование — это еще и надежная защита от стрессов, позволяющая сберечь бесценные нервные клетки!
Очень важен психологический момент: обязательно следует попытаться убедить клиента еще и в том, что брокер — это не только «компания, где можно застраховаться», но и надежный партнер, помощник, доверенное лицо, к нему можно обратиться за любыми консультациями — будь то совет в выборе страховой компании или порядок действий в ситуации, когда страховой случай, увы, наступил. Заключая с брокером договор, клиент получает еще и «бесплатного консультанта», мнение которого не привязано к интересам страховой компании, — придерживаться этой ключевой маркетинговой метафоры в один голос рекомендуют брокерам специалисты в области страхования.
В этом бизнесе нет особых секретов или тщательно охраняемых ноу-хау. Скорее, все зависит от расторопности и подвижности. В том числе — подвижности ума. Так, если вы ставите своей целью нарастить продажи полисов автострахования, попробуйте наладить сотрудничество с одним или несколькими автосалонами. Если дилер продает, что называется, ходовые машины, есть смысл присутствовать в торговом зале постоянно. Ведь большинство новых автомобилей страхуется сразу по всем рискам, то есть страховая премия (сумма, которую выплачивает страхователь в пользу страховой компании) может достигать нескольких тысяч долларов (обычно она составляет 7-9% от стоимости машины). Соответственно, будут расти и ваши доходы. Если же объем продаж автосалона невелик, более разумной может оказаться договоренность с владельцами торговой компании о расклейке ваших рекламных материалов и раздаче буклетов. Понятно, что самые «теплые» места давно уже заняты теми, кто пришел на этот рынок до вас. А в новом, открывающемся автосалоне за эксклюзивное право предлагать страховые услуги покупателям с вас могут запросить кругленькую сумму. Обычно стоимость размещения пункта продажи страховых полисов на территории компании-автодилера оговаривается отдельно и может быть либо фиксированной, либо сдельной, в зависимости от количества выписанных полисов. В среднем размер «отступного» обходится брокеру в 10-20% от его совокупного заработка. Но если уж вы работаете на страховом рынке, значит, с математикой у вас все в порядке. Достаньте портативный калькулятор, который всегда должен быть у вас при себе, и — хорошенько посчитайте!
Вы и К°
Вполне возможно, что, решившись создать собственный бизнес по реализации страховых продуктов, вы готовы рискнуть некоторыми средствами, достаточными для того, чтобы назначить себя директором пусть и небольшой, но — фирмы. Во что следует вкладывать средства в первую очередь? В дорогой кабинет? Визитные карточки с золотым тиснением? Шикарный костюм и машина с водителем? Конечно же, нет. Все это будет скорее результатом успешной деятельности брокерской компании. А он невозможен без инвестиций в ключевые ресурсы — персонал и рекламу.
Бизнес компании — страхового брокера — это, прежде всего, высококвалифицированные кадры и агенты с объемными страховыми портфелями. Здесь все просто: нет агентов — нет новых клиентов. Возможно, отсутствие агентов компенсирует реклама. Но если да, то где ее размещать?
Сегодня на рынке прессы представлено лишь одно специализированное издание, посвященное вопросам страхования, — журнал «Русский полис». Вот только клиенты в массе своей такую прессу не читают. Автомобилистам подавай красочные автомобильные издания, а дачники листают журналы о садоводстве и загородном строительстве. Так что, скорее всего, придется использовать именно такие, тематические, газеты и журналы. Относительно недорогим каналом продвижения информации о ваших услугах может стать Интернет. Телевидение? Вероятно. Но только в регионах — на центральном телеканале минута стоит столько, сколько хороший брокер зарабатывает за месяц, а то и дороже.
В общем, чудеса вряд ли будут происходить сами собой. Так что лучше всего использовать уже упомянутый главный маркетинговый инструмент: страховой брокер — это в первую очередь консультант. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше они начинают понимать преимущества поддержания отношений именно с брокером, а не напрямую со страховыми компаниями. Так что не уставайте разъяснять достоинства именно ваших услуг. Ведь подавляющее большинство застрахованных лиц, приобретавших полисы непосредственно у страховых компаний, просто не знает, зачем нужен брокер как таковой. Да и нужен ли он вообще. Мало того: многие уверены, что брокер — лишнее звено, посредник, который не несет никакой ответственности и попросту «кормится» на сделках. Формально это так, что скрывать, однако ведь все дело в нюансах!
В том случае, если ваш бизнес уже перерос рамки частного предпринимательства и в вашем ведении находится пусть небольшая, но компания с солидной клиентской базой, появляются новые способы расширить бизнес и повысить его стабильность. Ведь если главный козырь брокера — это поддержка страхователей, клиентов, то чем их больше, тем обширнее ваши возможности влиять на страховые компании в спорных ситуациях: тут уже никто не захочет разрывать с вами отношения!
Компании-брокеру куда сподручнее предоставлять и комплексные услуги, связанные с полным сопровождением клиентов («все — из одних рук»). Если речь идет о страховании крупного объекта по различным рискам, то задачей брокера является не только оформление договоров, но и подбор нескольких страховых компаний, отвечающих запросам клиента, для того чтобы предоставить ему возможность выбора. А порой брокер должен принять решение разделить страховую ответственность между несколькими компаниями, что, в частности, снижает риск клиента остаться без компенсации в случае краха страховой компании (рынок есть рынок, а значит, возможен и такой сюжет!). Так что в случае комплексного страхования крупных объектов брокер оказывается просто незаменимым. Так продемонстрируйте же все преимущества своих услуг клиентам!
По словам Сергея Сомова («АстраБрокер»), легко не будет. Потому что время легких денег прошло. Организация любого бизнеса (и брокерский бизнес здесь не исключение) — задача нелегкая. Необходимо взвесить весь имеющийся потенциал личных связей и средств, чтобы в дальнейшем не оказаться в ситуации, когда расходы просто не покрываются доходами, а компания — убыточна! Впрочем, через это проходит практически любой страховой брокер в период становления бизнеса, ведь конкуренция в этом сегменте очень высока. А значит, огромную роль играют учредители бизнеса, акционеры. От них потребуются серьезные капиталовложения. Как говорится, дадут денег — значит, прорвемся. А не дадут — уйдем в частные брокеры!